كوانتيريكس في مؤتمر كانكورد: إعادة هيكلة المبيعات لتعزيز النمو

الأربعاء، 12 أغسطس 2026 — استخدمت شركة Quanterix (QTRX) مؤتمر Canaccord Genuity السنوي للنمو في دورته السادسة والأربعين لاستعراض مرحلة تحول تمر بها الشركة، إذ أعلنت عن اكتمال دمج صفقة الاستحواذ على Akoya، وتقدم ملحوظ في مساعيها التشخيصية، غير أنها أقرّت في الوقت ذاته بوجود مشكلات في تنفيذ المبيعات، وضعف في التمويل الأكاديمي، وتأخر في الوصول إلى نقطة التعادل في التدفق النقدي.

أوضح الرئيس التنفيذي إيفيريت كانينغهام أن الشركة تعيد هيكلة نموذجها التجاري، وتبني البنية التحتية اللازمة للتشخيص، وتعتمد على اختبار دم لمرض الزهايمر بوصفه محركاً للنمو على المدى البعيد. بيد أن الإيرادات على المدى القريب يُتوقع أن تبقى مستقرة نسبياً قبل أن تتحسن في وقت لاحق من العام.

أبرز النقاط

• أعلنت Quanterix عن اكتمال دمج Akoya، وتحقيق تآزرات إيرادية بلغت 85,000,000 دولار خلال العام الماضي.
• تعمل الشركة على تقسيم تغطية المبيعات حسب خط المنتج، بعد أن خلصت إلى أن مندوب مبيعات واحداً لا يستطيع تغطية المنتجات المكانية وSimoa والتجارب السريرية في آنٍ واحد بفاعلية.
• اختبار الزهايمر الدموي LucentAD Complete قيد مراجعة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) بموجب تقديم 510(k)، ومن المتوقع الحصول على الموافقة في الربع الرابع من 2024 أو الربع الأول من 2025.
• من المتوقع أن تكون إيرادات الربع الثالث مستقرة مقارنةً بالربع الثاني، فيما يُتوقع أن يشهد الربع الرابع تحسناً تسلسلياً.
• تم تأجيل الوصول إلى نقطة التعادل في التدفق النقدي من النصف الثاني من 2024 إلى عام 2025.

النتائج المالية والتوجيهات

أفادت Quanterix بأن إيرادات التشخيص في الربع الثاني من 2024 بلغت نحو 2,000,000 دولار على أساس ربع سنوي، فيما حددت توجيهات إيرادات التشخيص للعام الكامل 2024 بنحو 10,000,000 دولار. كما أشارت الإدارة إلى أن الشركة تسير نحو تحقيق هدف إيرادات التشخيص البالغ 10,000,000 دولار لعام 2026 أو تجاوزه.

• توجيهات إيرادات الربع الثالث 2024: مستقرة مقارنةً بمستويات الربع الثاني.
• توجيهات إيرادات الربع الرابع 2024: تحسن تسلسلي متوقع من الربع الثالث.
• تم تخفيض التوجيهات السنوية لعام 2024 عن التوقعات السابقة، غير أنها لا تزال تشير إلى قفزة ملموسة في الربع الرابع.
• تم تأجيل هدف التعادل في التدفق النقدي من النصف الثاني من 2024 إلى عام 2025.

أوضح كانينغهام أن ثقة الشركة في توليد النقد مستقبلاً تستند جزئياً إلى التآزرات الإيرادية البالغة 85,000,000 دولار من صفقة Akoya، وجزئياً إلى النمو المتوقع في الإيرادات. ووصف الاستراتيجية المالية للشركة بأنها "قصة إيرادات" مدعومة بإنفاق منضبط.

التحديثات التشغيلية

أعلنت Quanterix أن صفقة الاستحواذ على Akoya، التي أُعلن عنها قبل نحو عام، باتت مندمجة بالكامل. وأتمّت الشركة دمج نظام تخطيط موارد المؤسسة بحلول الربع الثاني، مؤكدةً أنها حققت بالفعل التآزرات المتوقعة.

أما التغيير التشغيلي الأكبر فيتمثل في قطاع المبيعات. إذ أشارت الإدارة إلى أن الافتراض الذي ساد عقب الاندماج بأن مندوب مبيعات واحداً يمكنه تغطية المنتجات المكانية وSimoa والتجارب السريرية كان طموحاً أكثر من اللازم، وأوجد ضغطاً مفرطاً على الفريق التجاري. وقد أعادت الشركة تقسيم هيكلها التنظيمي بحيث يكون لكل خط منتج تغطية مخصصة.

• سيتولى مندوب مبيعات متخصص التركيز على المنتجات المكانية.
• سيتولى مندوب مبيعات منفصل التركيز على Simoa.
• سيتولى مندوب مبيعات منفصل التركيز على التجارب السريرية لبرنامج Accelerator.
• أكدت الشركة أنها نفّذت ذلك دون زيادة في إجمالي عدد موظفي الفريق التجاري، بل عبر إعادة توزيع الكوادر الحالية.

أجرت Quanterix مراجعة شاملة لتغطية المبيعات ولاية بولاية وبلداً ببلد. وضرب كانينغهام مثالاً بمنطقة بوسطن، قائلاً إن المنطقة تضم أربعة مندوبي مبيعات، اثنان من Akoya واثنان من Quanterix، يغطون المنطقة الممتدة من بوسطن حتى الحدود الكندية. وأشار إلى أن الشركة لا تحتاج سوى إضافات محدودة على المستوى العالمي.

كما ضمّت الشركة قيادات تجارية وتشخيصية رفيعة المستوى:

• انضم جيم غوت بوصفه مديراً تجارياً أول قادماً من شركة Exact Sciences.
• انضم جيف ألبريخت بوصفه مديراً تشخيصياً أول بعد 28 عاماً في شركة Quest Diagnostics.
• جرى تعيين قائد مبيعات تشخيصية قبل أسبوعين من انعقاد المؤتمر.

أعلنت Quanterix أيضاً عن تشكيل فريق متخصص للتجارب السريرية يضم ما بين 7 و10 أشخاص، يقوده مايك ميلر الذي أدار هذا القطاع قبل عامين. ويضم الفريق أفراداً تربطهم علاقات بشركات الأدوية ولديهم خبرة سابقة في التجارب السريرية.

الاستراتيجية التشخيصية واختبار LucentAD Complete

يُعدّ قطاع التشخيص الفرصة الأبرز للنمو بالنسبة للشركة. وتتمحور استراتيجية Quanterix حول اختبار LucentAD Complete، وهو اختبار دموي يعتمد على خمسة مؤشرات حيوية لتشخيص مرض الزهايمر.

• تقدمت الشركة بطلب 510(k) إلى إدارة الغذاء والدواء الأمريكية في يناير 2024.
• تتوقع الإدارة الحصول على الموافقة في الربع الرابع من 2024 أو ربما الربع الأول من 2025.
• من المتوقع أن تُعلن ثلاث دراسات للفائدة السريرية مع شركاء خارجيين عن نتائجها في النصف الثاني من 2024.
• بدأت شركة Anthem Blue Cross and Blue Shield تغطية المؤشرات الحيوية الدموية، بما فيها LucentAD Complete، اعتباراً من 1 يوليو 2024.
• حددت مراكز خدمات Medicare وMedicaid سعراً مرجعياً للاختبار بقيمة 897.00 دولار.

أوضح كانينغهام أن Quanterix مؤهلة بالفعل للحصول على تعويضات، حتى قبل الحصول على موافقة FDA، وإن كانت أحجام التبني المبكر لا تزال غير جوهرية. وأضاف أن الشركة تمتلك طاقة استيعابية مختبرية كافية لاستيعاب الطلب المتزايد.

تعمل Quanterix أيضاً على بناء البنية التحتية التشخيصية الأشمل اللازمة للتسويق:

• فريق للشؤون الحكومية في واشنطن للتأثير في إرشادات علاج الزهايمر؛
• موظفان متخصصان في الفوترة وإدارة دورة الإيرادات؛
• متخصص في التعامل مع شركات التأمين يتمتع بشبكة علاقات واسعة في القطاع؛
• تغطية مبيعات موجهة نحو أطباء الأعصاب ومراكز رعاية الذاكرة والمراكز ذات الحجم العالي التي تعالج مرضى الاضطرابات المعرفية.

أشارت الشركة إلى أنها تتمتع بتقدم عام كامل على المنافسين في قطاع التشخيص، وترى أن ذلك يمثل ميزة حقيقية في سوق لا تزال تغطية شركات التأمين والأدلة السريرية فيه في طور التطور.

تطوير المنصة والمنتجات

أكدت Quanterix أن استراتيجيتها لا تزال تقوم على منصة منخفضة التعقيد وعالية الحساسية. وأكدت الإدارة أن هذا النهج مفيد بشكل خاص في التجارب السريرية، حيث تكتسب قابلية الاستنساخ أهمية بالغة عبر الدُّفعات والصفائح والمختبرات المختلفة.

• أكدت الشركة أن منصتها توفر قابلية استنساخ أفضل مقارنةً بالمناهج المنافسة.
• أشارت الإدارة إلى أن الاتساق بين الدُّفعات والصفائح والمختبرات يُعدّ أمراً بالغ الأهمية في تجارب المرحلتين الثانية والثالثة.
• أضافت الشركة موارد لتطوير المقايسات وكوادر في التصنيع، بما فيها الخبرة المكانية.
• من المتوقع أن تُسهم المقايسات المكانية الجديدة التي أُطلقت في النصف الأول من 2024 في تعزيز الزخم حتى الربع الرابع.

ناقشت Quanterix أيضاً استراتيجية جهاز HD-X، إذ تعتزم الشركة تقديم نسخة للتشخيص المختبري في الجسم الحي عام 2027، مما سيدعم الاختبار المركزي في مرافق Quanterix والاختبار اللامركزي في مختبرات العملاء.

• تستهدف الشركة تحسين معدل الاستقرار ليصل إلى 98% من مستوياته الحالية.
• جارٍ إضافة تحديثات برمجية للجهاز.
• تتعاون الشركة مع مصنّع تعاقدي في شتوتغارت لدعم عملية التطوير.

أدوات البحث والتجارب السريرية

في حين تحظى التشخيصات باهتمام متزايد، أكدت Quanterix أنها لا تزال ترى في أدوات البحث قطاعاً أساسياً. وأوضحت الإدارة أن الشركة تسعى إلى استقرار هذا القطاع وتنميته من خلال منح فرق المبيعات مسؤوليات أكثر تركيزاً.

أشارت الشركة إلى أن سوق البحث الأكاديمي والحكومي في الولايات المتحدة لا يزال يعاني ضغوطاً بسبب قيود التمويل. أما في مجال التجارب السريرية للشركات الدوائية الحيوية، فقد حافظ حجم الصفقات على مستوياته، غير أن أحجام الصفقات الفردية كانت أصغر.

• ذهب بعض الأعمال إلى المنافسين.
• أُهدرت بعض الفرص بسبب مشكلات في التوقيت والعلاقات.
• يهدف الفريق المتخصص في التجارب السريرية إلى تحسين مستوى التنفيذ.
• تحسّنت حجوزات التجارب السريرية لبرنامج Accelerator على أساس ربع سنوي.

أكدت Quanterix أن فرصة التجارب السريرية مدعومة بمنصتها منخفضة التعقيد وعالية الحساسية، وبالحاجة إلى قابلية استنساخ عالية في دراسات الأدوية.

الشراكات ونهج السوق

أوضح كانينغهام أن الشركة لا تستطيع مواجهة سوق الزهايمر بمفردها، وأنها تستعين بالشراكات لتوسيع نطاق وصولها.

• تمتلك Quanterix شراكة مع Tempus AI للوصول إلى المنظومة الصحية ودمج السجلات الطبية الإلكترونية.
• تستهدف الشركة منظومات صحية مختارة بالتعاون مع ممثلي Tempus لتسويق LucentAD Complete.
• تجري الشركة أيضاً مساعٍ لإبرام شراكات مع مختبرات مرجعية، مستشهدةً بـ ARUP بوصفها مثالاً على مختبر يقدم بالفعل اختباراً بمؤشر واحد.
• تتوقع Quanterix أن تدعم المختبرات المرجعية اختبار المؤشرات الخمسة في المستقبل القريب.

أوضح كانينغهام أن الشركة لا تسعى إلى بناء قوة مبيعات ضخمة على غرار المنافسين الكبار كـ Quest Diagnostics وLabcorp وExact Sciences، بل تركز على شريحة محدودة من العملاء تشمل أطباء الأعصاب ومراكز رعاية الذاكرة.

وفيما يخص سوق أطباء الأعصاب، أشار كانينغهام إلى أن الولايات المتحدة تضم أكثر من 10,000 طبيب أعصاب، غير أن السوق مركّز بما يكفي للاستغناء عن عدد كبير من مندوبي المبيعات مقارنةً باستراتيجية الفحص الموجهة نحو الرعاية الأولية. وأضاف أن أطباء الأعصاب باتوا أكثر ارتياحاً مع استخدام أطباء الرعاية الأولية للمؤشرات الحيوية الدموية لتوسيع قناة الإحالة.

أبرز نقاط جلسة الأسئلة والأجوبة

• بشأن هيكل المبيعات، أوضح كانينغهام أن الشركة راجعت التغطية ولاية بولاية وبلداً ببلد للتأكد من وجود الأشخاص المناسبين في الأماكن الصحيحة.
• بشأن صفقات الشركات الدوائية الحيوية الأصغر حجماً، أشار إلى أن بعض الأعمال تذهب إلى المنافسين وبعضها يُفوَّت بسبب التوقيت، وهو ما دفع Quanterix إلى تشكيل فريق متخصص للتجارب السريرية.
• بشأن التشخيص، أكد أن الشركة لا تتخلى عن أدوات البحث، بل توازن بين ثلاث أولويات: استقرار أدوات البحث، وتحسين القيادة التجارية، وبناء قطاع التشخيص.
• بشأن LucentAD Complete، أشار إلى أن المحادثات مع FDA كانت مثمرة، وأن التعويضات متاحة بالفعل، وإن كان التبني لا يزال في مراحله الأولى.
• بشأن تسعير شركات التأمين، أوضح أن الشركة تتوقع أن تلتزم Anthem بسعر CMS البالغ 897.00 دولار.
• بشأن المنافسة، أشار إلى أن اختبار Quanterix ذا المؤشرات الخمسة يوفر نتيجة كمية لـ 100% من المرضى، مقارنةً بـ 70% لدى أحد المنافسين، ويبقي النطاق غير المحدد عند 10% أو أقل مقابل 30% أو أكثر لدى المنافسين.
• بشأن الطلب العلاجي، أشار إلى أن الأدوية كـ Kisunla وLeqembi تُسهم في دفع نمو الحجم في سوق الزهايمر الأشمل.
• بشأن التعادل في التدفق النقدي، أوضح أن تحقيق تآزرات بقيمة 85,000,000 دولار يُثبت الانضباط المالي ويمنحه ثقة في تحقيق هدف عام 2025.

خلاصة

أعلنت Quanterix أنها تدخل مرحلة جديدة بنموذج مبيعات أكثر كفاءة، ودفعة تشخيصية أوسع، وجهد أكثر تركيزاً في التجارب السريرية. يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل.

هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا