بيغا في مؤتمر سيتي العالمي للتكنولوجيا 2026: الذكاء الاصطناعي يواجه ضغوط المبيعات

استغلت شركة Pegasystems، المعروفة بـ Pega (PEGA)، مشاركتها في مؤتمر سيتي العالمي للتكنولوجيا والإعلام والاتصالات 2026 يوم الثلاثاء الموافق 08/09/2026، لتقديم صورة مزدوجة عن واقعها: شركة تراهن على أدوات الذكاء الاصطناعي الجديدة لتسريع تسليم البرمجيات، في حين تعاني في الوقت ذاته من ضعف في تنفيذ المبيعات ونمو أقل من المتوقع. وأكدت الإدارة أن الشركة لا تزال تمتلك حضوراً قوياً في قطاع سير العمل المؤسسي، غير أن عام 2026 جاء أكثر صعوبة مما كان مخططاً له.

أبرز النقاط

• أعلنت Pega أن نمو قيمة العقود السنوية (ACV) بلغ 8% بالعملة الثابتة خلال الربع، وهو ما يقل كثيراً عن التوجيه الأصلي للشركة البالغ 15% للعام الكامل.
• عزت الإدارة جزءاً من هذا القصور إلى طول دورة المبيعات، وثقل هدف النمو في النصف الثاني، وضعف تنفيذ مبيعات العملاء الجدد.
• سلّطت الشركة الضوء على منتجَي Infinity ’26 وInfinity Studio، اللذين تقول إنهما يمكّنانها من تقليص وقت بناء التطبيقات من نحو 2,000 ساعة إلى 45 ساعة فحسب.
• تتوقع Pega أن يأتي التدفق النقدي الحر لعام 2026 دون مستهدفها البالغ 575,000,000 دولار، بسبب تباطؤ النمو وارتفاع التكاليف القانونية.
• لا تزال الإدارة تتطلع إلى تحقيق تدفق نقدي حر يتجاوز 700,000,000 دولار في عامَي 2027 و2028.

نظرة عامة على المؤتمر

أدار الجلسة ستيف إندرز من سيتي، وشارك فيها كين ستيلويل من Pega. تمحور النقاش حول كيفية تموضع Pega في سوق البرمجيات المؤسسية، وكيفية تكييف نموذج مبيعاتها، وخططها لتحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي دون التفريط في انضباط التسعير.

وصف ستيلويل Pega بأنها مزود راسخ لبرمجيات المؤسسات، يركز على سير العمل للعمليات الحتمية، أي الأعمال التي يجب أن تسير وفق ترتيب محدد بسبب متطلبات تنظيمية أو ضوابط داخلية. وأشار إلى أن الشركة تخدم عملاء المؤسسات منذ أربعة إلى خمسة عقود، وأنها طورت قدرات الذكاء الاصطناعي تدريجياً، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي الإحصائي الذي اكتسبته من خلال الاستحواذ على Chordiant عام 2010، فضلاً عن الذكاء الاصطناعي التوليدي الذي أضافته في السنوات الأخيرة.

النتائج المالية

أفادت Pega بأن قيمة العقود السنوية (ACV) نمت بنسبة 8% بالعملة الثابتة خلال الربع، وهو ما يقل بشكل ملحوظ عن التوجيه الأصلي للشركة البالغ 15% للعام الكامل، مما دفع المحللين إلى توقع نمو بنحو 10% لعام 2026.

• أشارت الشركة إلى أن النصف الثاني من عام 2026 كان من المتوقع أصلاً أن يُسجّل نمواً يتجاوز 30% على أساس سنوي، مما ضيّق هامش بناء خط الأعمال.
• أقرّت الإدارة بأن الشركة لا تُعدّل توجيهاتها كثيراً، لكنها اعترفت بأن العام الحالي يسير دون الخطة الأصلية.
• كان التوجيه الأصلي للتدفق النقدي الحر لعام 2026 يبلغ 575,000,000 دولار، إلا أن Pega باتت تتوقع إنهاء العام دون هذا المستوى.
• يُتوقع الآن أن تتراوح التكاليف القانونية بين 70,000,000 دولار و90,000,000 دولار، مقارنةً بالتوجيه الأصلي البالغ 30,000,000 دولار.
• تنبع هذه التكاليف من تسويات دعاوى المساهمين والدعاوى المشتقة المرتبطة بحكم Appian.
• أكدت الإدارة أن هذه الرسوم القانونية ذات طابع استثنائي وغير متكرر، وأنها لا تزال تتوقع أن يسير عاما 2027 و2028 وفق المسار المحدد لتحقيق تدفق نقدي حر يتجاوز 700,000,000 دولار.

وأوضح ستيلويل أن ضعف توقعات 2026 يعكس كلاً من تراجع النمو وارتفاع العبء القانوني، مؤكداً في الوقت ذاته أن الشركة تظل واثقة من قدرتها على توليد النقد على المدى المتوسط.

التحديثات التشغيلية

شكّل تغيير Pega لأسلوب مبيعاتها محوراً رئيسياً في النقاش. فتاريخياً، اعتمدت الشركة اعتماداً كبيراً على مديري الحسابات والتوسع داخل قاعدة العملاء الحالية. وفي يناير 2026، شرعت في تبني نهج أكثر جرأة يُعرف بـ"الصيد"، يستهدف عملاء جدداً وسير عمل جديدة.

• أضافت حركة المبيعات الجديدة مقاييس قائمة على النشاط، كجهات الاتصال الجديدة، والاجتماعات الجديدة، والنشاط الصادر.
• أقرّت الإدارة بأن هذا التحول لم يُنفَّذ بالكامل في الربع الثاني، حين أربك المشترين أيضاً تضارب رسائل الذكاء الاصطناعي الصادرة عن مزودي الذكاء الاصطناعي الأصيل ومزودي الخدمات.
• أسرعت Pega في تطبيق نهج الصيد في أواخر يونيو، غير أن ذلك جاء متأخراً جداً للتأثير بشكل ملموس على نتائج الربع.
• تبنّى بعض مندوبي المبيعات النهج الجديد بحماس، فيما تساءل آخرون عن التوازن بين الصيد وإدارة الحسابات.
• شددت الإدارة على ضرورة أن يدعم الجميع، من مديري الحسابات وصولاً إلى مدير الإيرادات، هذه الحركة الجديدة حتى تؤتي ثمارها.

وأشار ستيلويل إلى أن الشركة ترى رابطاً مباشراً بين زيادة النشاط والتفاعل المبكر مع المشترين والمؤثرين. كما لفت إلى أن مبيعات المؤسسات عادةً ما تشمل عدة أطراف معنية، من بينهم أصحاب الأعمال، ومكتب المدير التنفيذي للمعلومات، ومتكاملو الأنظمة، والرعاة التنفيذيون.

استراتيجية المنتج والذكاء الاصطناعي

خصصت Pega جزءاً كبيراً من الجلسة للحديث عن Infinity ’26 وInfinity Studio، وهما أدوات المنصة الجديدة المصممة لجعل تطوير التطبيقات أسرع وأيسر. وأفادت الشركة بأن Infinity ’26 أُطلق قبل نحو 30 يوماً من انعقاد المؤتمر، في أعقاب الإطلاق المبكر لأداة Blueprint المخصصة للتصميم وتوليد الأفكار.

• تساعد Blueprint العملاء على رسم أفكار التطبيقات واستبدال جلسات اللوحة البيضاء التقليدية.
• Infinity Studio هي بيئة تطوير مدعومة بالذكاء الاصطناعي تحوّل تلك التصاميم إلى تطبيقات جاهزة للإنتاج.
• أفادت Pega بأن فرقها الداخلية بنت تطبيقاً تجريبياً في 45 ساعة باستخدام النهج الجديد، مقارنةً بما يقارب 2,000 ساعة باستخدام الطريقة التقليدية.
• يعني ذلك انخفاضاً في وقت البناء بنسبة 97.75%.
• وأوضحت الشركة أن المنصة الجديدة تقلل الحاجة إلى شهادات Pega المتخصصة، التي طالما شكّلت عائقاً أمام التبني.

وقال ستيلويل إن الهدف هو التخلص التدريجي من النموذج الذي يعتمد على المهندسين المنتشرين ميدانياً، واصفاً هذا النهج بـ"الشر الضروري" لأنه يساعد في إثبات القيمة، لكنه أكد أنه لا يمكن توسيع نطاقه على المدى البعيد.

وأضاف أن Pega تريد أن يتمكن العملاء من البناء والتنفيذ باستقلالية أكبر، بمساعدة ذكاء اصطناعي يفهم قاعدة معرفة سير العمل الخاصة بـ Pega، بدلاً من الاعتماد على وكلاء الذكاء الاصطناعي العامة.

تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي ونموذج التكلفة

كشفت Pega أيضاً عن رؤيتها لاقتصاديات الذكاء الاصطناعي. وشرح ستيلويل نموذج القيمة ثلاثي الطبقات: مزود نموذج الذكاء الاصطناعي، ومزود المنصة، والعميل.

• أكدت Pega أنها تسعى إلى منح العملاء قدرة التنبؤ بالتكاليف، لا الحصول على ذكاء اصطناعي مجاني.
• أوضحت الشركة أنها تفرض تكاليف ثابتة على المعاملات وتدير استخدام الرموز المميزة (tokens) في الخلفية.
• تتحمل Pega المخاطر التشغيلية المتعلقة باختيار النماذج وتوجيهها.
• وأشارت إلى أنه ينبغي استخدام النموذج المناسب للمهمة المناسبة، بدلاً من اختيار أقوى نموذج حدودي في جميع الأحوال.
• بالنسبة للأعمال البسيطة، كتلخيص المكالمات الآلي، لا حاجة إلى نموذج حدودي متطور.
• أما للأعمال شديدة التعقيد، فقد يظل النموذج الأكثر قدرة هو الخيار الأمثل.

وأفاد ستيلويل بأن تكاليف نماذج الذكاء الاصطناعي لم تنخفض بالقدر الذي توقعه كثيرون، مستدلاً على أن التكاليف قد ترتفع مع تطور النماذج وبقاء الطاقة الاستيعابية محدودة. كما أشار إلى تقنيات مثل التخزين المؤقت (caching) والتبديل الديناميكي للنماذج بوصفها وسائل للسيطرة على نفقات الخلفية.

وأضاف أن المؤسسات الكبرى تعمل أيضاً على بناء بوابات ذكاء اصطناعي خاصة بها لإدارة الأمان والتكاليف عبر المعاملات.

التوقعات المستقبلية

على صعيد المستقبل، أوضحت Pega أن خطة نموها باتت تشمل ثلاثة محاور: سير عمل جديدة داخل العملاء الحاليين، وسير عمل جديدة في وحدات أعمال جديدة لدى العملاء الحاليين، وعملاء جدد كلياً.

• أشارت الإدارة إلى أن العملاء الجدد سيرتفعون تدريجياً كنسبة من النمو، لا أن يظهروا دفعة واحدة.
• أكدت الشركة أن دفع المبيعات يجب أن يستمر طوال بقية عام 2026 وحتى عام 2027.
• من المتوقع أن يكون Blueprint وInfinity ’26 أدواتٍ محوريةً في تثقيف العملاء ومحادثات المبيعات.
• قالت Pega إن المنصة الجديدة ينبغي أن تقلص الوقت اللازم لتحقيق القيمة، وتخفف احتكاك التنفيذ، وتجعل البرنامج أسهل في التبني.
• أضافت أن المنصة تُبنى بوصفها نظاماً أكثر أماناً وقابلاً للترقية المستمرة.

على صعيد التدفق النقدي، أقرّت الإدارة بأن عام 2026 سيقصر على الأرجح عن المستهدف الأصلي، لكنها تتوقع عودة الأعمال إلى المسار طويل الأجل مع تطبيع التكاليف القانونية وتحسن النمو. وأشارت الشركة إلى أن انخفاض العبء القانوني في عامَي 2027 و2028 سيوفر دفعة ملموسة.

أبرز ما جاء في جلسة الأسئلة والأجوبة

خلال جلسة الأسئلة والأجوبة، ضغط المحللون على الإدارة بشأن ضعف نمو ACV، وإعادة ضبط المبيعات، واقتصاديات الذكاء الاصطناعي.

• بشأن توقعات المبيعات، قالت Pega إن طول دورة المبيعات يجعل التعافي السريع في النصف الثاني من العام أمراً عسيراً.
• بشأن التنفيذ، أقرّت الإدارة بأن الشركة لم تدفع باستراتيجية الصيد بالقوة الكافية في الربع الثاني، حين كانت رسائل الذكاء الاصطناعي في أشد حالات الارتباك للمشترين.
• بشأن المقاييس، أفادت Pega بأنها تتابع جهات الاتصال الجديدة والاجتماعات الجديدة والنشاط الصادر، وترى رابطاً بين هذه الأنشطة والتفاعل المبكر مع خط الأعمال.
• بشأن التنفيذ، قال ستيلويل إن وقت البناء البالغ 45 ساعة يُثبت أن التكنولوجيا ليست العقبة الرئيسية؛ بل إن التبني وإدارة التغيير هما التحدي الفعلي.
• بشأن استيعاب قيمة الذكاء الاصطناعي، أكد أن كل طبقة في المنظومة يجب أن تحصل على عائدها حتى يكون النموذج مستداماً.
• بشأن التسعير، قال إن قدرة التنبؤ بالتكلفة تعني للمشترين من المؤسسات أكثر من مجرد انخفاض التكلفة.
• بشأن التدفق النقدي الحر، أوضحت الإدارة أن قصور عام 2026 يعود أساساً إلى ضعف نمو ACV وارتفاع الإنفاق القانوني، لا إلى تغيير في النموذج طويل الأجل.

وأكد ستيلويل أيضاً أن نهج Pega في الذكاء الاصطناعي يقوم على مبدأ "النموذج المناسب لحالة الاستخدام المناسبة"، مشدداً على أن ليس كل سير عمل يحتاج إلى أكثر النماذج تطوراً.

خلاصة

قدّمت Pega نفسها بوصفها شركة في مرحلة تحول: لا تزال تواجه ضغوطاً على صعيد المبيعات والنمو، لكنها في الوقت ذاته تسعى إلى توظيف الذكاء الاصطناعي لجعل منصتها أسهل في الشراء وأسرع في النشر.

يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل للجلسة أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل.

هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا