مانهاتن أسوشيتس في مؤتمر سيتي: السحابة والذكاء الاصطناعي والنمو

الأربعاء، 09/09/2026 — استغلّت شركة Manhattan Associates (MANH) مؤتمر Citi العالمي للتكنولوجيا والإعلام والاتصالات 2026 لاستعراض مسيرتها نحو مزيد من الاندماج في برمجيات السحابة والذكاء الاصطناعي وتوسيع نطاق تغطية السوق، في حين لا تزال تتعامل مع قاعدة كبيرة من عملاء الأنظمة التقليدية المحلية. وأشارت الإدارة إلى أن الشركة تشهد حجوزات قوية واعتماداً مبكراً للذكاء الاصطناعي، حتى مع بقاء نمو الخدمات متواضعاً، فيما تراجع سعر السهم قليلاً إلى 206.62 دولار، بانخفاض 0.63% عن الإغلاق السابق.

أبرز النقاط

• أفادت مانهاتن بأن إيرادات السحابة نمت بأكثر من 20% في النصف الأول من العام، ومن المتوقع أن تتجاوز إيرادات الخدمات في النصف الثاني من عام 2024.
• أشارت الشركة إلى أن 40% من حجوزات الربع الثاني جاءت من عمليات التحويل، وأن نحو 50% من حجوزات السحابة الجديدة جاءت من عملاء جدد.
• وصلت منتجات الذكاء الاصطناعي الوكيل الجديدة إلى 10% من قاعدة المستخدمين في مرحلة التجربة أو الاشتراك بنهاية الربع الثاني، مع معدل تحويل 100% من التجربة إلى الاشتراك.
• يساعد نموذج التسعير القائم على الإصدارات وشبكة الشركاء الأقوى مانهاتن على الوصول إلى عملاء أصغر حجماً وتوسيع خط أعمالها.
• أكدت الإدارة أنها لا تزال في مسار تحقيق نمو بأرقام مزدوجة في الإيرادات وهوامش تشغيل SaaS ضمن الشريحة العليا على المدى البعيد.

النتائج المالية

أفادت الإدارة بأن الشركة حققت حجوزات قياسية في الربع الثاني، مدعومةً بمزيج من عمليات التحويل والعملاء الجدد ونشاط البيع المتقاطع، واصفةً الربع بأنه من أقوى فتراتها حتى الآن.

• تجاوز نمو إيرادات السحابة 20% في النصف الأول من العام، متخطياً توقعات الشركة السابقة.
• سجّل الربع الثاني حجوزات قياسية.
• جاء نحو 40% من حجوزات الربع الثاني من عمليات التحويل.
• جاء نحو 50% من حجوزات السحابة الجديدة في الأرباع الأخيرة من عملاء جدد.
• من المتوقع أن تتجاوز إيرادات السحابة إيرادات الخدمات لأول مرة في النصف الثاني من عام 2024.
• تحمل إيرادات السحابة هوامش أعلى من الخدمات، مما يمنح الشركة مجالاً لتوسيع الهوامش.

أضافت الإدارة أن قطاع الخدمات لا يزال ينمو بمعدل منخفض أحادي الرقم، حتى مع تحوّل مزيد من الأعمال إلى الشركاء، فيما تتراجع تكاليف التسليم مع ارتفاع الحجم وزيادة استخدام الشركاء.

• من المتوقع أن تواصل إيرادات الخدمات نموها بأرقام منخفضة أحادية الرقم.
• أصبح تسليم الخدمات أسرع وأقل تكلفة مقارنةً بالعام الماضي.
• ينبغي أن يدعم الارتفاع في حصة السحابة تحسين الربحية الإجمالية.

محرك التحويل والتجديد

يبقى تحويل العملاء من الأنظمة المحلية إلى السحابة أحد أبرز روافع نمو الشركة. وأشارت مانهاتن إلى أنها أسست فرقاً متخصصة للتحويل والتجديد منذ نحو عام، بهدف جعل هذه العملية أكثر منهجية وأقل خطورة على العملاء.

• حوّل نحو 25% من العملاء المحليين الذين يدفعون رسوم الصيانة إلى السحابة أو بدأوا هذه العملية.
• شكّلت عمليات التحويل 40% من حجوزات الربع الثاني.
• أكدت الشركة أن جميع العملاء المحليين لديهم الآن مسار واضح للانتقال إلى منتجات Manhattan Active Platform.
• صُممت عروض التحويل ذات السعر الثابت والجدول الزمني الثابت للحد من مخاوف العملاء.

أوضحت الإدارة أن فريق التجديد يساهم أيضاً في تحسين التسعير والتوسع عند تجديد العقود.

• يجمع الفريق بين المعرفة بالحسابات وخبرة التجديد عبر صفقات متعددة كل شهر.
• تشمل مجالات التركيز الاحتفاظ بالإيرادات الإجمالية والاحتفاظ بالإيرادات الصافية.
• أشارت الإدارة إلى تحسن ملحوظ في اقتصاديات التجديد.

التحديثات التشغيلية

خصصت مانهاتن جزءاً كبيراً من الجلسة للحديث عن استراتيجية منصتها، مؤكدةً أنها لم تعد مجرد مورد لبرمجيات المستودعات أو النقل، بل أصبحت منصة متكاملة لسلسلة التوريد تربط المستودعات والمتاجر والنقل والتخطيط ونقاط البيع.

• تقوم المنصة على خمسة محاور: العمالة والمساحة والمخزون والنقل ورضا العملاء.
• أفادت الإدارة بأن المنصة الموحدة يمكنها تجنب معدل رفض الطلبات البالغ 3% إلى 4% الذي قد يحدث عند تشغيل أنظمة النقل والمستودعات بشكل منفصل.
• أكدت الشركة أن رؤية العميل الموحدة تقلل من التكرار في المدفوعات والضرائب والتسعير عبر القنوات المختلفة.
• يمكن للعملاء الاطلاع على بيانات الطلبات والمدفوعات والتسعير والعروض الترويجية ذاتها بصرف النظر عن طريقة الشراء.

رأت الإدارة أن المنافسين كثيراً ما يبنون برمجياتهم في صوامع منفصلة، مما قد يؤدي إلى تحسين محلي بدلاً من تحسين شامل، مشيرةً إلى أن النهج المتكامل لمانهاتن يهدف إلى حل هذه المشكلة.

منتجات الذكاء الاصطناعي واعتمادها

أعلنت مانهاتن أن منتجات الذكاء الاصطناعي الوكيل، التي أُطلقت في الربع الأول، تشهد اعتماداً مبكراً سريعاً. وأوضحت الشركة أن هذه المنتجات مدمجة مباشرةً في المنصة، مما يلغي الحاجة إلى مستودعات بيانات منفصلة أو خطوط بيانات متأخرة.

• بنهاية الربع الثاني، كان 10% من قاعدة المستخدمين يستخدمون منتجات الذكاء الاصطناعي في مرحلة التجربة أو الاشتراك.
• أفادت الشركة بأن معدل التحويل من التجربة إلى الاشتراك بلغ 100%.
• تُضاف اشتراكات الذكاء الاصطناعي إلى الإيرادات والتزامات الأداء المتبقية بمجرد تسجيل العملاء.
• هوامش منتجات الذكاء الاصطناعي تتماشى مع بقية محفظة السحابة.

أوضح الرئيس التنفيذي إريك أن هذه البنية تمنح مانهاتن ميزة تنافسية، إذ يستخدم وكلاء الذكاء الاصطناعي واجهات برمجة التطبيقات ذاتها التي يستخدمها المستخدمون البشريون.

"يمكننا تشغيل وكلاء الذكاء الاصطناعي مباشرةً على المنصة، مما يعني أن وكلاء الذكاء الاصطناعي يستخدمون واجهات برمجة التطبيقات ذاتها التي يستخدمها المستخدم البشري"، قال. "لا تحتاج إلى مستودع بيانات، ولا تعاني من تأخر البيانات أو تكرارها أو أي من المشكلات الأخرى الشائعة في كثير من عمليات نشر الذكاء الاصطناعي."

أشارت الإدارة إلى أن عدد الوكلاء الأساسيين ارتفع من نحو 17 وكيلاً عند الإطلاق إلى ما يقارب 50 وكيلاً حالياً، ويستخدم العملاء مزيجاً من الوكلاء المبنيين من قِبل الشركة والوكلاء المخصصين.

• أفادت الشركة بأن التوزيع يبلغ نحو 50-50 بين الوكلاء الأساسيين من الطرف الأول والوكلاء المبنيين مخصصاً.
• انتقل بعض العملاء من وكلاء بأرقام أحادية إلى 20 إلى 30 وكيلاً.
• توسعت عمليات النشر من مستودعات فردية إلى استخدام على مستوى السلسلة بأكملها.
• يمكن للعملاء تعديل الوكلاء الأساسيين أو بناء وكلاء جدد من خلال Manhattan Agent Foundry.
• يمكن استخدام الوكلاء في اليوم ذاته الذي تبدأ فيه التجربة نظراً لكون البرنامج بلا إصدارات محددة.

التسعير القائم على الإصدارات والوصول إلى السوق

وصفت مانهاتن أيضاً أحد أكبر تحولاتها الاستراتيجية منذ انتقالها إلى السحابة: نموذج الإصدارات الثلاثية. وأوضحت الشركة أن الهيكل الجديد يهدف إلى مساعدتها على المنافسة في أجزاء من السوق كانت صغيرة أو بسيطة للغاية بالنسبة لتسعيرها المتميز.

• تشمل المستويات الثلاثة: Essentials وEnterprise وEnterprise Premier.
• تستخدم جميع المستويات المنتج الأساسي ذاته، مع مستويات مختلفة من الوصول إلى الميزات والوظائف.
• يمكن للعملاء الترقي إلى مستويات أعلى مع تزايد تعقيد أعمالهم دون الحاجة إلى إعادة بناء المنصة.
• يفتح النموذج الباب أمام الشركات الصغيرة النامية والعملاء الذين كانوا في السابق دون نقطة السعر التقليدية لمانهاتن.

قال إريك إن الشركة باتت مهيأة الآن لملاحقة الصفقات الكبيرة والصغيرة على حد سواء.

"أعتقد أنه قبل عام ونصف عندما انضممت، كان عملنا أكثر توجهاً نحو الصفقات الكبرى والأكثر تعقيداً في السوق، ولم نكن نولي اهتماماً كافياً للصفقات الأصغر"، قال. "Now، عبر بيئة المبيعات لدينا وبيئة الشركاء والإصدارات المختلفة، أصبحنا مهيأين فعلاً لملاحقة كليهما."

أضافت الإدارة أن نموذج الإصدارات يساعد أيضاً مزودي الخدمات اللوجستية الكبار من الطرف الثالث على توسيع نشر Manhattan Active Warehouse عبر مواقع أكثر، بما في ذلك المواقع الأصغر التي ربما بقيت على برمجيات قديمة.

النظام البيئي للشركاء واستراتيجية المبيعات

أفادت مانهاتن بأنها استثمرت بكثافة في الشركاء خلال العام الماضي وغيّرت نهجها من المنافسة إلى التعاون، مشيرةً إلى أن هذا التحول بدأ يظهر في تدفق الصفقات.

• ارتفعت الصفقات المصدرة من الشركاء 4 أضعاف في النصف الأول من العام مقارنةً بالفترة ذاتها من العام السابق.
• يشمل كبار الشركاء أسنتشر ليمتد وDeloitte وCapgemini.
• يشمل النظام البيئي أيضاً مستشارين متخصصين وموظفين سابقين في مانهاتن يديرون الآن شركات مستقلة.
• يُقيَّم الشركاء بناءً على مساهمتهم في خط الأعمال ورضا العملاء والمتخصصين المعتمدين وعمليات النشر الناجحة.

أوضحت الإدارة أن نموذج الشركاء يُولّد خطوط أعمال جديدة بدلاً من سحب الأعمال من فريق المبيعات الداخلي لمانهاتن. وأشارت أيضاً إلى أن إيرادات الخدمات لا تزال تنمو حتى مع تنفيذ الشركاء لمزيد من الأعمال، نظراً لارتفاع إجمالي حجم الصفقات.

أكدت الشركة أنها واصلت الاستثمار في المبيعات والتسويق كل ربع على مدى الـ18 شهراً الماضية، مع الحرص على إبقاء النمو بوتيرة مستدامة.

• توسّع فريق المبيعات مع الحفاظ على ثقافة المبيعات وكفاءتها.
• أفادت الإدارة بأن الشركة تسعى الآن وراء صفقات بقيمة 50,000,000 دولار قد تستغرق سنوات للنضج، إلى جانب صفقات أصغر بقيمة 1,000,000 دولار يمكن أن تنضج بسرعة أكبر.
• تستهدف حركة المبيعات الأوسع الآن مجموعة أوسع من أحجام العملاء وحالات الاستخدام.

التوقعات المستقبلية

ركّزت الإدارة رسالتها على المدى المتوسط على النمو المستمر في السحابة وتحسين الهوامش، مؤكدةً رغبتها في الاستمرار بالنمو بوتيرة أسرع من السوق مع تحسين الربحية في الوقت ذاته.

• يبقى توجيه نمو إيرادات السحابة عند 20%.
• من المتوقع أن تواصل إيرادات السحابة تجاوز إيرادات الخدمات.
• أكدت الإدارة هدفها تحقيق نمو بأرقام مزدوجة في الإيرادات على المدى البعيد.
• تسعى الشركة أيضاً إلى بلوغ هوامش تشغيل ضمن الشريحة العليا بين نظيراتها من شركات SaaS.

فيما يخص الذكاء الاصطناعي، أفادت مانهاتن بأنها تتوقع مواصلة إضافة وكلاء أساسيين وحالات استخدام جديدة، كما تدرس النماذج مفتوحة المصدر دون أن تعتمد نماذج الأوزان المفتوحة بعد.

• تستخدم الشركة نماذج متعددة عبر Google Cloud وموردين آخرين.
• ستنظر في النماذج مفتوحة المصدر إذا كانت التكلفة والأداء مناسبَين.
• من المتوقع أن تواصل مكتبة الوكلاء الأساسيين التوسع لتتجاوز الـ50 وكيلاً الحاليين.

أشارت الإدارة إلى أن فرصة التحويل لا تزال كبيرة، إذ لا يزال نحو 75% من العملاء المحليين الذين يدفعون رسوم الصيانة متاحين للانتقال إلى السحابة، مضيفةً أن النظام البيئي للشركاء ونموذج الإصدارات ينبغي أن يساعدا في تسريع هذه العملية.

أبرز جلسة الأسئلة والأجوبة

خلال جلسة الأسئلة والأجوبة، عاد المسؤولون التنفيذيون إلى المحاور ذاتها: توحيد المنصة واعتماد الذكاء الاصطناعي ومرونة التسعير وسرعة التحويل.

• بشأن قيمة المنصة، أوضحت الإدارة أن الهدف هو التحسين الشامل عبر جميع المحاور الخمسة لسلسلة التوريد، لا مجرد تحسين محلي داخل وظيفة واحدة.
• بشأن نشر الذكاء الاصطناعي، أفاد المسؤولون بأن العملاء ينتقلون من عدد قليل من الوكلاء إلى استخدام بأرقام مزدوجة، مع وصول بعضهم إلى 20 إلى 30 وكيلاً والتوسع من مستودع واحد إلى السلسلة بأكملها.
• بشأن التسعير، أوضحت الشركة أن الذكاء الاصطناعي يُباع بنسبة زيادة مئوية على الاشتراك الأساسي عبر أربع مستويات استخدام، لا بحساب الوكلاء الفرديين.
• بشأن التعاقد، أوضحت الإدارة أن برامج التجربة لا تُنشئ التزامات أداء متبقية، بينما يُنشئها التحويل إلى الاشتراك.
• بشأن التحويل، أشار المسؤولون إلى أن عملية الانتقال القديمة إلى السحابة كانت تُشبه "جراحة القلب المفتوح"، في حين تهدف الأدوات الجديدة ونموذج السعر الثابت إلى تبسيطها بشكل كبير.
• بشأن التجديدات، أفادت الشركة بأن الفريق المتخصص يمكنه الاستفادة من صفقات شهرية متعددة وتوظيف هذه الخبرة لتحسين التسعير والتوسع.
• بشأن المنافسة، أكدت الإدارة أن الشركة تواصل الفوز في أكثر من 70% من المرات في مواجهة كبار المنافسين.

أضاف إريك أن وكلاء الذكاء الاصطناعي التابعين للشركة يمكنهم العمل مباشرةً على المنصة دون الحاجة إلى مستودع بيانات منفصل، مما يتجنب مشكلات التأخر والتكرار الشائعة في عمليات نشر الذكاء الاصطناعي الأخرى.

يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل حول النقاشات وأسئلة المحللين.

هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا