فيفا في مؤتمر ويلز فارغو للرعاية الصحية: الذكاء الاصطناعي وإدارة علاقات العملاء يقودان النمو

في يوم الأربعاء، 09/09/2026، استغلت شركة Veeva Systems (VEEV) مؤتمر ويلز فارغو السنوي الحادي والعشرين للرعاية الصحية لاستعراض استراتيجية شاملة تمتد من إدارة علاقات العملاء في علوم الحياة إلى البيانات وبرمجيات البحث والتطوير والذكاء الاصطناعي. وأبدت الإدارة ثقة واضحة في حصتها السوقية وتوسعها في المنتجات، مع إقرارها بأن تسعير الذكاء الاصطناعي وتبني المنتجات وبعض خطوط البحث والتطوير الأحدث لا تزال في مراحلها الأولى.

أبرز النقاط

• أعلنت Veeva أن هدفها الإيرادي البالغ 6,000,000,000 دولار بحلول عام 2030 يستند أساساً إلى المنتجات الحالية ولا يشمل الذكاء الاصطناعي أو Aspen CRM.
• أفادت الشركة بأن 12 من أكبر 20 شركة دوائية تستخدم الآن Veeva CRM، مع بقاء قرارين فقط معلقَين.
• ترى Veeva في الذكاء الاصطناعي طبقة نمو إضافية، إذ يركز Vault AI على مساعدة المستخدمين، فيما يستهدف Falcon العمل الوكيل الذي ينجز المهام فعلياً.
• أشارت الإدارة إلى أن قناة مؤسسات الأبحاث التعاقدية (CRO) قد تصبح فرصة بقيمة 1,000,000,000 دولار بمرور الوقت، مدعومةً بشراكة مع IQVIA.
• تظل محافظ المنتجات التجارية والبحث والتطوير نشطة، غير أن معدلات النمو تتباين بحسب مرحلة نضج كل منتج.

الرؤية الاستراتيجية: بناء سحابة علوم الحياة

وصف بول شواه، نائب الرئيس التنفيذي للاستراتيجية، وغونار هانسن، رئيس علاقات المستثمرين، شركة Veeva بوصفها شركة تتجاوز جذورها في إدارة علاقات العملاء. وأكدا أن الهدف هو بناء سحابة صناعية متكاملة لعلوم الحياة تشمل البحث والتطوير والعمليات التجارية والبيانات والأتمتة المدعومة بالذكاء الاصطناعي.

وأوضحت الإدارة أن الشركة أمضت سنوات في إضافة منتجات حول قاعدة إدارة علاقات العملاء الأصلية، تشمل برمجيات سريرية وجودة وتنظيمية وسلامة. وأشارت إلى أن المرحلة التالية تتمثل في توظيف أكثر فاعلية لوكلاء الذكاء الاصطناعي القادرين على إنجاز الأعمال لا مجرد مساعدة المستخدمين على العمل بوتيرة أسرع.

• صُمِّم Veeva Vault AI لمساعدة المستخدمين عبر المنصة.
• يُعنى Veeva Falcon بتولي مهام كمعالجة المستندات ومراجعة الأدبيات الطبية.
• أكدت الشركة أن الطبقة الوكيلة باتت ركيزة أساسية في ميزتها التنافسية طويلة الأمد.
• وصفت الإدارة استراتيجية المنصة بأنها قوة هيكلية لأن المنتجات مترابطة فيما بينها.

النتائج المالية وسياق التوجيهات

كررت Veeva أن هدفها الإيرادي البالغ 6,000,000,000 دولار بحلول عام 2030 حُدِّد منذ نحو عامين ويستند أساساً إلى منتجات علوم الحياة الحالية. وأوضحت الإدارة أن هذا الهدف لا يتضمن الإمكانات الإضافية المحتملة من منتجات الذكاء الاصطناعي أو من Aspen CRM، وهو عرض إدارة علاقات العملاء الأفقي للشركة.

وفيما يخص اقتصاديات الذكاء الاصطناعي، أفادت الإدارة بأن هيكل الهامش لا يزال قيد الدراسة. وقد تقترب هوامش Falcon في نهاية المطاف من هوامش برمجيات الاشتراك أكثر من الخدمات، إذا أصبح البرنامج أكثر حتمية وانخفضت تكاليف الرموز المميزة بمرور الوقت. غير أن الشركة أشارت إلى أن الأمر لا يزال في مراحله الأولى وقد يتباين النموذج التجاري بحسب حالة الاستخدام.

• هدف الإيرادات لعام 2030: 6,000,000,000 دولار.
• قدرات الذكاء الاصطناعي تُعدّ إضافية فوق هذا الهدف.
• Aspen CRM أيضاً إضافية فوق هذا الهدف.
• قد يتحول تسعير Falcon نحو نماذج قائمة على النتائج أو اتفاقيات ترخيص المؤسسات.
• من المتوقع أن يعتمد Vault AI تسعيراً قائماً على الاستهلاك مرتبطاً باستخدام الرموز المميزة.

التحديثات التشغيلية: إدارة علاقات العملاء تبقى المحور الرئيسي

أكدت Veeva أن أعمالها في إدارة علاقات العملاء تحتفظ بهيمنتها في قطاع علوم الحياة. وأفادت الشركة بأن 12 من أكبر 20 شركة دوائية تستخدم الآن Veeva CRM، مع بقاء قرارين معلقَين. كما أشارت إلى أن ستة من أكبر 20 حساباً كانت خسائر لصالح Salesforce، لكن الإدارة تعتقد أنه يمكن استعادة بعض تلك الصفقات بمرور الوقت نظراً لفوارق التنفيذ.

خارج نطاق أكبر 20 شركة، أفادت Veeva بأن معدل فوزها يتجاوز 80% في مواجهة المنافسين، وفي مقدمتهم Salesforce. وأعلنت الإدارة أن الشركة تتوقع الحفاظ على حصة سوقية تزيد على 70% في إدارة علاقات العملاء على المدى البعيد.

• 12 من أكبر 20 شركة دوائية تعمل على Veeva CRM.
• قراران فقط من بين أكبر 20 شركة لا يزالان معلقَين.
• خارج أكبر 20 شركة، تتجاوز معدلات الفوز 80%.
• تتوقع الإدارة الحفاظ على حصة سوقية في إدارة علاقات العملاء تتجاوز 70% على المدى البعيد.
• أكدت Veeva أن عملية الترحيل باتت فعّالة ويمكن التنبؤ بها.

وُصِف الأداء الأخير بأنه استثنائي بشكل خاص في Core CRM، المعروف الآن بـ Vault CRM. وأشارت الإدارة إلى أن الشركة حققت أفضل ربع لها على الإطلاق في هذا المجال، مدعومةً بقرارات كبار العملاء من ليلي، إيلاي آند كو وBiogen وRegeneron. ويعمل الآن أكثر من 180 عميلاً على منصة Vault CRM.

• كانت ليلي، إيلاي آند كو وBiogen وRegeneron من بين أبرز الانتصارات أو القرارات الأخيرة.
• أكثر من 180 عميلاً يعملون على Vault CRM.
• قالت الإدارة إن عمليات الترحيل باتت "علماً قائماً بذاته".
• وُصِفت عمليات النشر بأنها في الموعد المحدد وضمن الميزانية وبكفاءة عالية.

سلّطت Veeva الضوء أيضاً على معلم بارز في استخدام الذكاء الاصطناعي داخل إدارة علاقات العملاء، إذ نشرت أول شركة دوائية من بين أكبر 20 شركة تقريراً وكيلاً للمكالمات عبر قوتها الميدانية الأمريكية بأكملها بعد البدء بتجربة تجريبية.

السحابة التجارية: Crossix والمحتوى والبيانات

بعيداً عن إدارة علاقات العملاء، أشارت الإدارة إلى عدة منتجات تجارية وصفتها بالأداء الجيد. فقد وُصِف Crossix، الذي استُحوِذ عليه منذ ست سنوات، بأنه رائد حصة السوق في القياس ولاعب متنامٍ في تحليلات الجمهور. وأكدت الشركة أنها ستواصل الاستثمار في كلا المجالين.

• Crossix أداؤه قوي وهو رائد في القياس.
• تستثمر Veeva بشكل أكبر في تحليلات الجمهور.
• المحتوى التجاري يظل ركيزة قوية في المحفظة.
• Link Key People هو رائد حصة السوق في بيانات الأشخاص الرئيسيين.
• Compass، الذي يغطي بيانات المرضى والموصوفين، في مرحلة أبكر من دورة نموه لكنه يتيح فرصاً كبيرة.

أضافت الإدارة أن Falcon MLR، الذي جاء عبر استحواذ Compli، هو أكثر منتجات Falcon نضجاً ويضيف طبقة وكيلة إلى سير عمل المحتوى التجاري. ويظل PromoMats وMedComms جزءاً من الحزمة التجارية الأشمل.

سحابة البحث والتطوير: المنتجات الناضجة ومجالات النمو الأحدث

في مجال البحث والتطوير، أفادت Veeva بأن عدة منتجات ناضجة، تشمل السريرية والجودة والتنظيمية والسلامة، لا تزال تُسهم لكنها تنمو بوتيرة أبطأ مما كانت عليه. في المقابل، تقع منتجات أحدث كـ EDC وSafety وRTSM وeCOA في مراحل أبكر من منحنيات تبنيها.

وأشارت الإدارة إلى أن توقيت تلك المنحنيات لا يتزامن تماماً، مما يعني أن مزيج النمو سيتحول على مدى سنوات عدة. وأكدت الشركة أن ميزتها تكمن في أن جميع هذه المنتجات تقع على منصة Vault ذاتها، مما يساعد العملاء على توحيد المعايير عبر الوظائف.

• منتجات البحث والتطوير الناضجة لا تزال تنمو لكن بوتيرة أبطأ.
• EDC وSafety وRTSM وeCOA فرص في مراحل أبكر.
• أكدت Veeva قدرتها على استبدال الأنظمة القديمة أو خلق أسواق جديدة.
• منصة Vault المتكاملة عامل تمييز رئيسي.

قناة مؤسسات الأبحاث التعاقدية وشراكة IQVIA

أشارت الإدارة إلى أن إحدى أكبر الفرص على المدى البعيد تتمثل في المبيعات التجريبية عبر مؤسسات الأبحاث التعاقدية (CROs). وقدّرت أن هذه القناة قد تصبح فرصة بقيمة 1,000,000,000 دولار. وأفادت Veeva بأن السوق لا تزال في مراحلها الأولى، مع وجود مؤسسات الأبحاث التعاقدية في مراحل مختلفة من التوحيد القياسي، مع الحاجة إلى إدارة التغيير.

وأكدت الشركة أن شراكتها مع IQVIA تساعد في فتح مبيعات كانت مُعاقَة سابقاً، إذ تبني موصلات بين برمجيات Veeva وبيانات IQVIA، وأفادت بأن العملاء يمكنهم الآن توحيد معاييرهم على بيانات IQVIA مع الاستمرار في استخدام برمجيات Veeva.

• قد تمثل قناة مؤسسات الأبحاث التعاقدية فرصة بقيمة 1,000,000,000 دولار.
• التوحيد القياسي عبر مؤسسات الأبحاث التعاقدية لا يزال في مراحله الأولى.
• شراكة IQVIA تفتح مسارات مبيعات جديدة.
• أفادت Veeva بأن العملاء قد يستخدمون منتجات بيانات Veeva وIQVIA معاً.
• إدارة البيانات الرئيسية أصبحت فرصة متجددة.

استراتيجية الذكاء الاصطناعي وتحقيق الدخل

أوضحت Veeva أن استراتيجيتها في الذكاء الاصطناعي تنقسم إلى طبقتين متمايزتين. يستهدف Vault AI مساعدة المستخدمين على العمل بسرعة أكبر واتخاذ قرارات أفضل، فيما يُعنى Falcon بأداء العمل الفعلي. وأكدت الشركة أن هذا الفارق سيحدد آلية التسعير.

بالنسبة لـ Vault AI، تتوقع الإدارة نموذجاً قائماً على الاستهلاك مرتبطاً باستخدام الرموز المميزة. أما Falcon، فمن المتوقع اعتماد تسعير قائم على النتائج في بعض الحالات، كالفوترة بناءً على عدد المستندات المعالجة. وفي حالات أخرى، قد تُستخدم اتفاقيات ترخيص المؤسسات.

• Vault AI يركز على مساعدة المستخدمين.
• Falcon يركز على العمل الوكيل.
• من المتوقع أن يعتمد Vault AI التسعير القائم على الاستهلاك.
• قد يعتمد Falcon التسعير القائم على النتائج أو تراخيص المؤسسات.
• أكدت الإدارة أن النموذج النهائي سيعتمد على حالة الاستخدام.

أفاد شواه بأن الشركة لا تزال تعمل مع المتبنين الأوائل لتأسيس مقترح القيمة قبل الإنهاء النهائي للشروط التجارية. وأضاف أن الاقتصاديات قد تتحسن إذا أصبح البرنامج أكثر حتمية وانخفضت تكاليف الرموز المميزة.

ومن الأمثلة التي أوردتها الإدارة أعمال الموافقة التنظيمية، إذ يمكن لـ Falcon المساعدة في الإجابة على أسئلة هيئات الصحة بسرعة أكبر خلال عملية موافقة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) من خلال تحسين السرعة والاتساق والترجمة عبر المناطق. وقال شواه إن تقليص وقت الموافقة بمقدار 30 إلى 90 يوماً قد يعني ملايين الدولارات من الإيرادات الإضافية لدواء رائج، فضلاً عن توفير تكاليف العمالة.

"إيصال هذا الدواء إلى السوق بشكل أسرع بـ 30 أو 60 أو 90 يوماً قد يعني ملايين وملايين الدولارات لشركة علوم الحياة"، قال شواه. "أولاً، يمكن إيصال هذا الدواء إلى المرضى المحتاجين إليه بشكل أسرع، كما أنه يخلق فرصة إيرادية كبيرة."

أبرز ما جاء في جلسة الأسئلة والأجوبة

خلال جلسة الأسئلة والأجوبة، عادت الإدارة مراراً إلى المحاور ذاتها: الذكاء الاصطناعي قادر على خلق قيمة تتجاوز توفير التكاليف، وموقع Veeva في إدارة علاقات العملاء يظل قوياً، وترى الشركة مجالاً للتوسع في أسواق علوم الحياة والأسواق الأفقية على حد سواء.

• بشأن تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، أكدت الإدارة أن القيمة لا تقتصر على توفير العمالة بل تشمل أيضاً تسريع الوصول إلى السوق.
• بشأن إزاحة مؤسسات الأبحاث التعاقدية، أفادت الإدارة بأن تأثير Falcon على هذه المؤسسات محدود لأن كثيراً من حالات الاستخدام لا تنطوي على عمالة تلك المؤسسات.
• بشأن التبني، وصفت الإدارة استقبال العملاء بأنه "رائع" وأن معدلات الاستخدام في ارتفاع.
• بشأن منتجات البحث والتطوير، أكدت الإدارة أن الخطوط الناضجة ستواصل مساهمتها بينما تتوسع المنتجات الأحدث بمرور الوقت.
• بشأن المقارنة مع Salesforce، أشارت الإدارة إلى أن فوارق التنفيذ باتت أكثر وضوحاً للعملاء.

وحين سُئل عن سوق إدارة علاقات العملاء الأفقية، أوضحت الإدارة أن Aspen CRM يستهدف الشركات الراغبة في تنفيذ أسرع وتكلفة أقل وعوائد أفضل مقارنةً بالأنظمة القائمة. وقال شواه إن جاذبية Veeva لا تقتصر على التكنولوجيا بل تمتد إلى كونها شركة أكثر شفافية وأسهل في التعامل معها.

"فرصتنا لا تقتصر على تقديم الجيل التالي من المنصات والتكنولوجيا، بل أيضاً على أن نكون شركة أكثر ودية وأكثر شفافية وأسهل في التعامل معها"، قال.

وبشأن سوق إدارة علاقات العملاء بشكل أعم، قال شواه: "السوق تحدثت. الأمر واضح جداً. نحن رائد حصة السوق. وسنواصل كوننا رائد حصة السوق."

التوقعات

أفادت الإدارة بأن الأشهر الـ 12 المقبلة ينبغي أن تشهد مزيداً من التقدم على عدة جبهات: نمو مستمر في Crossix، ونشر أوسع لـ Falcon وFalcon MLR، وزخم أكبر في منتجات البيانات، وربما إعلانات جديدة. كما أشارت إلى أن التحول داخل البحث والتطوير من المنتجات الناضجة إلى المنتجات الأحدث سيتكشف على مدى سنوات عدة لا في خطوة واحدة.

أكدت Veeva أن جهودها في الذكاء الاصطناعي وإدارة علاقات العملاء الأفقية لا تزال في مراحلها الأولى، لكنها تنظر إليهما باعتبارهما إضافة تراكمية على خطة النمو الحالية للشركة لا بديلاً عنها. ويظل السيناريو الأساسي للشركة هو هدف الإيرادات البالغ 6,000,000,000 دولار بحلول عام 2030، مع اعتبار الذكاء الاصطناعي وAspen CRM فرصاً إضافية فوق ذلك.

يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل.

هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا