كلارنا في مؤتمر مجموعة غولدمان ساكس إنك: النمو والذكاء الاصطناعي والهوامش

الأربعاء، 09/09/2026 — استغلت كلارنا (KLAR) مؤتمر مجموعة غولدمان ساكس إنك Communacopia + Technology لعام 2026 لتقديم صورة عن أداء ثابت بعد عام من طرحها العام الأولي، مع نمو قوي في الإيرادات والهوامش، وارتفاع في معدلات التبني بالولايات المتحدة، وتوسع أعمق في استخدام الذكاء الاصطناعي. في الوقت ذاته، أقرّت الشركة بتفاوت الأداء في بعض الأسواق، من بينها ألمانيا، حيث أدى ضعف المبيعات الإلكترونية إلى تخفيض توجيهات الحجم، حتى وإن رفعت توقعاتها لدولارات هامش المعاملات.

أبرز النقاط

• قالت كلارنا إنها التزمت إلى حد بعيد بخطتها طويلة الأمد، إذ باتت الولايات المتحدة أكبر أسواقها من حيث الإيرادات والمستخدمين.
• ارتفعت إيرادات الربع الثاني بنسبة 27% على أساس سنوي، فيما زادت دولارات هامش المعاملات بنسبة 42%، وارتفع متوسط الإيراد لكل مستخدم (ARPU) بنسبة 24%.
• تتوسع الشركة عبر منتج التمويل العادل (Fair Financing)، وطرح بطاقة عالمية، وعمليات الوضع الافتراضي لدى مزودي خدمات الدفع مثل Stripe وWorldpay وJP Morgan.
• يُسهم الذكاء الاصطناعي بالفعل في خفض تكاليف الدعم وتحسين الإنتاجية، إذ ارتفع الإيراد لكل موظف إلى 1,400,000.00 دولار من نحو 400,000.00 دولار.
• أشارت الإدارة إلى أن التركيز الرئيسي ينصبّ الآن على دولارات هامش المعاملات وربحية السهم على المدى البعيد، بدلاً من الحجم قصير الأمد وحده.

الاستراتيجية والموقع التنافسي

قال الرئيس التنفيذي سيباستيان سيمياتكوفسكي إن استراتيجية كلارنا ظلت ثابتة على مر السنين: كسب المستهلكين أولاً، ثم التوسع عبر المنتجات والجغرافيات. ووصف عرض الشركة بأنه مبني حول ثلاثة قطاعات إنفاق:

• الإنفاق اليومي، بمتوسط قيم منخفضة للمعاملات.
• الإنفاق متوسط القيمة، كالأزياء ومستحضرات التجميل والجمال.
• التمويل عالي القيمة.

أوضحت الشركة أنها ركّزت في البداية على شريحة المعاملات متوسطة القيمة لأنها ساعدت في بناء الوعي بالعلامة التجارية، وتدريب نماذج الاكتتاب بمشتريات أصغر، والتعرف على سلوك العملاء في السداد قبل التوسع نحو منتجات التمويل الأكبر.

أسهم هذا النهج في بناء قاعدة كبيرة في الولايات المتحدة، حيث تضم الشركة الآن 30,000,000.00 مستخدم، وتُعدّ أكبر أسواقها من حيث الإيرادات وعدد المستخدمين. وأشارت الإدارة إلى أن الولايات المتحدة لا تزال تمثل حصة صغيرة فحسب من إجمالي حجم المدفوعات، مما يتيح مجالاً للتوسع عبر فئات تجارية وقنوات أكثر.

النتائج المالية

سلّطت كلارنا الضوء على عدة مقاييس للنمو والتحسين التشغيلي:

• ارتفعت إيرادات الربع الثاني بنسبة 27% على أساس سنوي.
• زادت دولارات هامش المعاملات بنسبة 42%.
• نما متوسط الإيراد لكل مستخدم (ARPU) بنسبة 24%.
• ارتفع حجم المعاملات الأمريكية بنسبة 27% في الربع الأخير.
• بلغ حجم المعاملات اليومية 3,800,000.00 معاملة.
• ارتفع الإيراد لكل موظف إلى 1,400,000.00 دولار من نحو 400,000.00 دولار.

أفادت الإدارة بأن الشركة تُولي الأولوية الآن لدولارات هامش المعاملات على حساب الحجم الخام، لأن الحجم قد يتشوه بفعل الموسمية وتحركات العملات والتغيرات في شراكات التجار. وأوضحت أن الهدف هو الاستمرار في توسيع دولارات الهامش أولاً، ثم تحويل هذا النمو إلى ربحية السهم بمرور الوقت.

كما أشارت الشركة إلى أن هامش معاملاتها الأمريكية تحسّن إلى نحو 23% مقارنة بالعام السابق، في حين تبقى الأسواق الراسخة في نطاق 60%. أما في ألمانيا، فقد أشارت الشركة إلى ضعف في بيانات المبيعات الإلكترونية؛ إذ أفاد المكتب الاتحادي للإحصاء بأن المبيعات الإلكترونية الألمانية انخفضت بنسبة 5.60% في يوليو، وأعلنت كلارنا عن تخفيض توجيهات حجم أغسطس بنسبة 3% بناءً على ما رصدته في الوقت الفعلي.

قال سيمياتكوفسكي إن الشركة تطّلع على بيانات المعاملات قبل نشر الإحصاءات الرسمية. وأضاف: "نُجري 3,800,000.00 معاملة يومياً. نرى هذه الأمور فعلياً قبل أن يراها المكتب الإحصائي. في 18 أغسطس، أجرينا تعديلاً بناءً على ما رصدناه، وكان ذلك نحو 3% من توجيهات الحجم، حتى وإن رفعنا توجيهات دولارات هامش المعاملات للعام."

التحديثات التشغيلية

أشارت كلارنا إلى أن جزءاً كبيراً من نموها جاء من منتج التمويل العادل (Fair Financing)، وهو منتج الأقساط عند نقطة البيع، لا سيما في الولايات المتحدة. وتوسعت الشركة عبر شراكات كبرى، من بينها وول مارت ستورز وآبل. وقد انطلقت صفقة آبل قبل نحو شهر من انعقاد المؤتمر، بعد أن كشف سيمياتكوفسكي أنه عرض الشركة على آبل قبل 11 عاماً حين كانت كلارنا أقل رسوخاً بكثير في السوق الأمريكية.

وتشمل الشراكات الأخرى الأخيرة أو المرتقبة:

• شركة Southwest Airlines، أُعلن عنها لكنها لم تبدأ بعد.
• Ulta Beauty، أُعلن عنها في شريحة المعاملات متوسطة القيمة.
• التوسع المستمر عبر مزودي خدمات الدفع مثل Stripe وWorldpay وJP Morgan.

أوضحت الشركة أن استراتيجية مزودي خدمات الدفع (PSP) مهمة لأنها تتيح لكلارنا الظهور كخيار دفع افتراضي لا كإضافة اختيارية. وقالت الإدارة إن ذلك يزيد نقاط القبول وتغطية التجار مع تقليل الحاجة إلى فرق مبيعات مباشرة. وأشارت كلارنا إلى أن هذا النموذج يعمل بأفضل صورة حين تمتلك الشركة حضوراً دولياً وخيارات دفع عبر جميع شرائح الإنفاق ومنتجات ملائمة لأنواع مختلفة من التجار.

كما أعلنت كلارنا أن منتج بطاقتها، الذي أُطلق عالمياً في دول وقارات متعددة، بات يضم 6,500,000.00 مستخدم نشط، مقارنة بـ 5,000,000.00 في وقت سابق من العام. وقالت الإدارة إن البطاقة تهدف إلى تعميق علاقات العملاء، وزيادة تكرار الشراء، ورفع متوسط الإيراد لكل مستخدم من خلال تحويل المتسوقين الإلكترونيين العرضيين إلى مستخدمين أكثر انتظاماً.

قال سيمياتكوفسكي إن جاذبية البطاقة تكمن في أنها تمنح المستهلكين خيار الاختيار بين الخصم والائتمان في كل معاملة. وأشار إلى أن هذه المرونة تهم العملاء المسؤولين مالياً الذين يرغبون في مزيد من التحكم في إنفاقهم.

التمويل وإدارة الميزانية العمومية

أفادت كلارنا بأنها تواصل تمويل نفسها بصورة رئيسية عبر الودائع لأجل بآجال استحقاق 12 شهراً، واصفةً إياها بأنها ثابتة وطويلة الأمد وفعّالة من حيث التكلفة. في الوقت ذاته، أشارت الشركة إلى أنها رفعت استخدامها للعقود الآجلة واتفاقيات بيع القروض للتخلص من التعرض في الميزانية العمومية وإفساح المجال للنمو.

أوضحت الإدارة أن هذه الأدوات قد تُقلّص الهامش، لكنها تُتيح أيضاً طاقة أكبر خلال فترات التوسع. ووصفت الشركة هذا النهج بأنه دوري: استخدام دعم الميزانية العمومية بشكل أكبر حين يكون النمو قوياً، ثم استعادة الحجم لاحقاً لتحسين الربحية والعائد على حقوق الملكية.

قال سيمياتكوفسكي: "لقد زدنا حجم العقود الآجلة المختلفة وطرق تفريغ الميزانية العمومية وما إلى ذلك. يأتي ذلك بتكلفة على الهامش، لكنه يُتيح أيضاً طاقة أكبر... من الذكاء استخدام هذه العقود الآجلة وهذه الروافع الإضافية لتمكين نفسك من الحفاظ على وتيرة النمو التي تريدها."

الذكاء الاصطناعي والرافعة التشغيلية

أشارت كلارنا إلى أن الذكاء الاصطناعي بات جزءاً ذا مغزى من نموذجها التشغيلي. يتولى وكيل خدمة العملاء المدعوم بالذكاء الاصطناعي الآن ما يعادل عمل 850 موظفاً بدوام كامل، مقارنة بـ 700 قبل ستة أشهر. وأفادت الشركة بأن دعم الذكاء الاصطناعي يحل مشكلات العملاء في نحو دقيقتين، مقارنة بـ 12 دقيقة للدعم البشري.

أوضحت الإدارة أن الإيراد لكل موظف ارتفع بشكل حاد لأن الإيرادات تضاعفت في حين ظل التوظيف مقيّداً. وأشارت كلارنا إلى أنها أبقت التوظيف دون معدل الاستنزاف الطبيعي الذي حددته بين 15% و20%، مؤكدةً أنها لم تُجرِ تسريحات جماعية.

أضافت الشركة أنها لا تزال في مراحل مبكرة من منحنى تعلّم الذكاء الاصطناعي مقارنة بكثير من المنافسين، غير أنها تجني بالفعل فوائد في خدمة العملاء والكفاءة الشاملة. وقالت الإدارة إن هذه المكاسب ستواصل تحسين هيكل التكاليف بمرور الوقت.

التوقعات المستقبلية

أكدت كلارنا أن هدفها الرئيسي هو تنمية دولارات هامش المعاملات ثم ترجمة ذلك إلى ربحية السهم على أفق زمني أطول. وأشارت إلى أن الولايات المتحدة لا تزال تتيح مجالاً واسعاً للتوسع لأن منتجات الشراء الآن والدفع لاحقاً والأقساط عند نقطة البيع لا تزال محدودة الانتشار في كثير من الفئات.

أوضحت الإدارة أن الشركة تشهد أيضاً نمواً قوياً في الأسواق الأوروبية الأحدث كإسبانيا وفرنسا وإيطاليا، في حين تبقى الأسواق الإسكندنافية والناطقة بالألمانية الأكثر نضجاً أكثر اكتمالاً من حيث الاختراق. وفي المملكة المتحدة والأسواق الأوروبية الأحدث، أشارت كلارنا إلى وجود مجال للتوسع في فئات تجارية وشرائح إنفاق أكثر.

وتشمل الأولويات الأخرى:

• زيادة تبني البطاقة بين قاعدة المستخدمين الحالية البالغة 130,000,000.00 مستخدم.
• تنمية تطبيق Klarna Mobile، الذي لا يزال في مراحل التبني الأولى في الولايات المتحدة مع بضعة آلاف من المشتركين فحسب.
• توسيع عروض الاشتراك والعضوية.
• تنمية إيرادات التسويق والمنتجات الأخرى التي لا تستلزم طاقة الميزانية العمومية أو مخاطر الائتمان.
• البناء نحو التجارة الوكيلة (Agentic Commerce)، مدعومةً ببيانات المعاملات على مستوى وحدة حفظ المخزون (SKU) وكتالوج منتجات ضخم.

فيما يخص التجارة الوكيلة، أشارت كلارنا إلى أن شراكتها مع OpenAI تعكس فرصة أوسع. وقالت الإدارة إن ميزة الشركة لا تكمن فقط في بيانات المعاملات، بل في بيانات على مستوى وحدة حفظ المخزون (SKU) تُظهر بالضبط المنتجات التي اشتراها المستهلكون. كما أشارت إلى أن كتالوج منتجاتها، الذي بُني جزئياً عبر عملية استحواذ إسكندنافية قبل سنوات، يُعدّ من بين الأكبر في العالم عبر أوروبا والولايات المتحدة، ولا يأتي بعده سوى Google Shopping.

وأوضحت الشركة أن بيانات المخزون والتسعير في الوقت الفعلي ستكون مهمة لضمان عمل التجارة الوكيلة بكفاءة. وأكدت كلارنا أن تفضيل المستهلك يبقى المحرك الجوهري للحجم، سواء جرت عمليات التسوق عبر التجارة التقليدية أو القنوات الجديدة المدعومة بالذكاء الاصطناعي.

أبرز ما جاء في جلسة الأسئلة والأجوبة

خلال جلسة الأسئلة، عادت الإدارة مرات عدة إلى الحديث عن ألمانيا، حيث أشارت كلارنا إلى أنها تمثل أكبر أسواقها من حيث الأرباح رغم أنها ليست الأكبر من حيث الحجم. وأوضحت الشركة أن جزءاً كبيراً من أعمالها الألمانية يقوم على الدفع الآن لا لاحقاً، حيث يستخدم العملاء كلارنا لفحص البضائع قبل السداد.

أشارت كلارنا إلى أن اقتصاديات المعاملات الألمانية قوية بفضل آليات التمويل الرخيصة القائمة على نظام ACH، مما يساعد على رفع هوامش الربح الإجمالية إلى نطاق 50% إلى 60%. كما أشارت إلى أن السوق تتسم بسرعة عالية، إذ يُسدَّد معظم الرصيد في غضون 30 إلى 60 يوماً، مع معدل دوران سنوي للمحفظة يبلغ نحو 10 مرات.

أما فيما يتعلق بالسوق الأمريكية، فقد أشارت الإدارة إلى أن النمو لا يزال في مراحله الأولى وأن كثيراً من فئات التجار لا تُتيح بعد خيار الشراء الآن والدفع لاحقاً. وأوضحت الشركة أن الصفقات الأخيرة مع وول مارت ستورز وآبل وشركة Southwest Airlines وUlta Beauty تُظهر كيف تتجاوز نطاق شريحة المعاملات متوسطة القيمة نحو حالات استخدام تمويلية أوسع.

وحين سُئل عن صفقة آبل، قال سيمياتكوفسكي إن العلاقة استغرقت وقتاً طويلاً في التشكّل. وأضاف أن آبل أرادت شريكاً قادراً على تقديم تجربة مستهلك أفضل لبرنامج الترقية الخاص بها، وأن تركيز كلارنا على جودة المنتج يتوافق مع علامة آبل التجارية.

كما أشارت الإدارة إلى أن شبكة التجار في حد ذاتها تُعدّ قناة استحواذ رئيسية. وقال سيمياتكوفسكي: "أكبر عائق للدخول هو تكلفة اكتساب العملاء. هذا هو الأغلى. لذا حين فكّرنا في استراتيجيتنا على المدى البعيد، قلنا إننا نمتلك هذه الشبكة التجارية الرائعة... التي تصبح قناة اكتساب عملاء جذابة وفعّالة للغاية وبتكلفة منخفضة جداً."

الخلاصة

أكدت كلارنا أنها تواصل تركيزها على توسيع دولارات هامش المعاملات، وتعميق تبني المنتجات، واستخدام الذكاء الاصطناعي وشراكات التوزيع لدعم النمو. يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل.

هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا