عاجل: أسعار الذهب تقلص مكاسبها والنفط يعود للصعود مع تحرك قوي للدولار
في مؤتمر KBW للتأمين 2026، يوم الخميس الموافق 10/09/2026، قدّمت مجموعة CNO المالية (CNO) حجةً راسخة لاستراتيجيتها، مستندةً إلى ارتفاع إنتاجية الوكلاء، وتوسّع مزيج المنتجات، ونموذج عمل مبني حول الأمريكيين ذوي الدخل المتوسط. وأشار الرئيس التنفيذي غاري سي. بهوجواني إلى أن الشركة تتجاوز أهدافها السابقة للعائد على حقوق الملكية، حتى في ظل المهمة الطويلة المتمثلة في تحديث التقنيات القديمة والمنافسة في سوق المعاشات المزدحمة.
جاءت الرسالة متفائلة، لكنها لم تخلُ من تحفظ. إذ قال بهوجواني إن نمو CNO يعتمد على مكاسب تشغيلية صغيرة عديدة أكثر من اعتماده على مبادرة رئيسية واحدة، فيما تستعد الشركة لإجراء إصلاح تقني على مدى ثلاث سنوات بتكلفة 170 مليون دولار، من المتوقع أن يدعم النمو المستقبلي دون أن يُضيف أرباحاً تُذكر على المدى القريب.
أبرز النقاط
- أعلنت CNO أن عائدها الحالي على حقوق الملكية يتجاوز بالفعل هدف 12% الذي حدّدته لعام 2027.
- تواصل الشركة توسيع قوة وكلائها المباشرين للمستهلكين، مع 14 ربعاً متتالياً من نمو أعداد الوكلاء.
- نحو 70% من مبيعات القناة المباشرة للمستهلكين تأتي الآن من قنوات غير تلفزيونية، مما يعكس تحولاً نحو التسويق الرقمي.
- بلغت أصول الوسيط-التاجر 19 مليار دولار في الربع الثاني، بارتفاع 24% خلال الربع.
- أكد الإدارة أن الميزة التنافسية طويلة الأمد للشركة تنبع من التنفيذ، لا من منتج أو صفقة بعينها.
النتائج المالية وأداء رأس المال
أفادت CNO بأن أداءها المالي تقدّم بوتيرة أسرع من المخطط، لا سيما على صعيد الربحية وكفاءة رأس المال.
- العائد على حقوق الملكية يتجاوز بالفعل الهدف السابق للشركة لعام 2027 البالغ 12%، والذي كان يعني توسعاً بنحو 200 نقطة أساس من معدل 2024 البالغ نحو 10%.
- أعلنت الإدارة أنها ستُعلن عن أهداف مُعدَّلة وأعلى للعائد على حقوق الملكية في عام 2027، وإن لم تحسم بعد ما إذا كانت الفترة المستهدفة ستكون سنتين أم ثلاثاً.
- قال بهوجواني إن طموح الشركة هو الوصول إلى أداء الربع الأعلى في نطاق العائد على حقوق الملكية في منتصف العقد الثاني من المئة.
- وأشار إلى أن التفوق في الأداء يعكس كفاءة أفضل لرأس المال، ومبيعات أقوى، ونفقات أدنى، واستخداماً محسّناً للتقنية.
- نمت المبيعات وصافي الدخل بوتيرة أسرع من نمو أعداد الوكلاء، وهو ما وصفته الإدارة بأنه دليل على مكاسب الإنتاجية.
سلّطت الشركة الضوء أيضاً على دور أعمال الوسيط-التاجر التي أطلقتها عام 2016.
- بلغت أصول الوسيط-التاجر 19 مليار دولار بنهاية الربع الثاني، بارتفاع 24% خلال الربع.
- يبلغ متوسط بيع المعاشات نحو 140,000 دولار، وهو ما قالت الإدارة إنه يعكس تركيز CNO على شريحة عملاء مختلفة عن كثير من المنافسين.
- يُحقق الوسيط-التاجر أرباحاً، كما يُشكّل مساراً مهنياً للوكلاء الراغبين في الانتقال إلى تقديم المشورة المالية وتحقيق إيرادات متكررة.
وقال بهوجواني إن CNO تتحفظ على تغيير التوجيهات بشكل متكرر، حتى بعد تجاوز الأهداف السابقة، لأن الإدارة تريد الحفاظ على قيمة الأهداف طويلة الأمد.
التحديثات التشغيلية
تمحور عرض CNO حول أعمالها الاستهلاكية التي تمثل نحو 80% من الشركة.
- سجّل قسم المستهلكين 14 ربعاً متتالياً من نمو أعداد الوكلاء.
- تضم الشركة نحو 5,000 وكيل حصري في قطاع المستهلكين، ونحو 800 في قسم مواقع العمل.
- نحو نصف قاعدة الوكلاء من جيل الألفية، ونحو نصفهم من النساء.
- معظم الوكلاء المُجنَّدين ليس لديهم خبرة سابقة في قطاع التأمين.
- يعمل الوكلاء أساساً كمقاولين مستقلين بنظام العمولة، وتُفضّل الشركة الوكلاء بدوام كامل على البائعين بدوام جزئي.
أوضحت الإدارة أن أقوى مصادر التجنيد هي الإحالات من الوكلاء الذين أمضوا في الشركة من ثلاث إلى خمس سنوات.
- تميل هذه الإحالات إلى تحقيق معدلات احتفاظ أفضل وجودة أعلى مقارنةً بقنوات التجنيد الأخرى.
- حسّنت CNO برامج التدريب والتعويض والدعم للإبقاء على الوكلاء لفترات أطول ومساعدتهم على تحقيق مبيعات أكبر.
- يُتيح الوسيط-التاجر، الذي أُطلق منذ نحو عقد، للوكلاء مساراً للانتقال من منتجات الحماية إلى المشورة المالية الأشمل.
قال بهوجواني إن الإنتاجية أهم من نمو أعداد الوكلاء إذا اضطرت الشركة للاختيار بين الاثنين.
- أشار إلى أن الاكتتاب الفوري، وتوسيع خيارات المنتجات، وأدوات العملاء في الوقت الفعلي، والحوافز المهنية، كلها عوامل أسهمت في ذلك.
- وصفت الإدارة المكاسب بأنها نتاج نحو 100 تحسين صغير لا تغيير جوهري واحد.
- قالت الشركة إنها باتت قادرة على تقديم منتجات في فئات الوفيات والمراضة والمخاطر طويلة وقصيرة الأجل، مما يُسهم في البيع المتقاطع.
مزيج الأعمال والموقع التنافسي
أكدت CNO أن استراتيجيتها مبنية على خدمة أمريكا ذات الدخل المتوسط، وهو السوق الذي تُعرّفه بأنه العملاء الذين يبلغ متوسط صافي ثروتهم 100,000 دولار أو أقل.
- قالت الإدارة إن هذه الشريحة تمثل نحو 60% إلى 70% من سكان الولايات المتحدة.
- أفاد بهوجواني بأن قلة من المنافسين يقدمون مجموعة منتجات متكاملة بنفس نموذج التوزيع في هذه الشريحة.
- قالت الشركة إنها تواجه ضغطاً أقل من المنافسين مقارنةً بشركات التأمين التي تستهدف العملاء الأكثر ثراءً.
- في مجال المعاشات، أوضحت CNO أن معظم العملاء لا يقارنون بين شركة تأمين وأخرى، بل يقررون ما إذا كانوا سيشترون معاشاً أم يُبقون أموالهم في شهادات الإيداع أو صناديق سوق المال.
قالت الإدارة إن نموذج التوزيع الحصري للشركة يُشكّل ميزة رئيسية لأنه يتحكم في "الميل الأخير" من تواصل العملاء ويستطيع شرح المنتجات الأكثر تعقيداً بفاعلية أكبر.
أشارت الشركة أيضاً إلى الدعم الديموغرافي لأعمالها.
- يتقاعد نحو 11,000 أمريكي يومياً، مما يُولّد طلباً مستمراً على المنتجات المرتبطة بالرعاية الصحية لكبار السن (Medicare).
- قالت CNO إن كثيراً من المتقاعدين يدخلون منظومتها أولاً عبر خطط Medicare التكميلية ثم يشترون منتجات أخرى لاحقاً.
- مقابل كل ثلاث وثائق Medicare تكميلية تُباع، تؤدي واحدة على الأقل إلى بيع متقاطع لمنتج آخر.
قالت الإدارة إن منتجات Medicare التكميلية مفيدة بشكل خاص لأنه يمكن إعادة تسعيرها سنوياً، على عكس المنتجات طويلة الأجل التي قد تحمل التزامات تمتد من 20 إلى 30 عاماً.
القناة المباشرة للمستهلكين ومنتجات Medicare
أفادت CNO بأن أعمالها المباشرة للمستهلكين تتحول من التلفزيون نحو القنوات الرقمية.
- نحو 70% من مبيعات القناة المباشرة للمستهلكين تأتي الآن من مصادر غير تلفزيونية كوسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات الإلكترونية والرقمية.
- لا تزال نحو 30% تأتي من التلفزيون، لكن الإدارة تتوقع استمرار تراجع هذه الحصة.
- قالت الشركة إنها تعتمد نموذجاً إعلانياً منضبطاً يشترط أن تبقى التكاليف دون حد معين لضمان الربحية.
- أضافت الإدارة أن التحول بعيداً عن التلفزيون قد يُحسّن النتائج المحاسبية لأن الإعلانات التلفزيونية لا تُرسمل.
قال بهوجواني إن الشركة باتت أكثر تطوراً في قياس حجم المكالمات ومعدلات التحويل وعائد الإعلانات. ولفت أيضاً إلى أن عادات المشاهدة لدى المستهلكين تتحول نحو البث عند الطلب، مما يدعم الابتعاد عن التلفزيون التقليدي.
فيما يخص منتجات Medicare، رسمت الإدارة تمييزاً واضحاً بين Medicare التكميلي وMedicare Advantage.
- وُصف Medicare التكميلي بأنه تأمين صحي تقليدي دون قيود جغرافية أو على مزودي الخدمة.
- وُصف Medicare Advantage بأنه أشبه بنظام HMO مع قيود على الشبكة والموقع الجغرافي.
- يتفاوت كلا المنتجين بحسب المقاطعة ومستوى المزايا.
- قالت CNO إن وكلاءها الحصريين مؤهلون جيداً لشرح هذه الفروق للمستهلكين.
قالت الإدارة إن الانتعاش الأخير في مبيعات Medicare التكميلي أعان الشركة على تعميق العلاقات وخلق المزيد من فرص البيع المتقاطع.
قسم مواقع العمل
أظهر قسم مواقع العمل، الذي يمثل نحو 20% من CNO، نمواً ملحوظاً أيضاً.
- يضم القسم نحو 800 وكيل.
- المبيعات والأقساط في نمو مستمر.
- ترى الشركة مجالاً للتوسع الجغرافي، إذ لا تزال مناطق واسعة من البلاد غير مستغلة.
- تركز CNO على أصحاب العمل الأصغر، بما في ذلك النقابات ومجموعات العمل اليدوي، التي تخدم العمال ذوي الدخل المتوسط.
قالت الإدارة إن أصحاب العمل يبحثون عن تغطية صحية تكميلية لأن تكاليف الرعاية الصحية تواصل ارتفاعها بنحو 6% إلى 8% سنوياً.
أضافت الشركة أنها تعتمد على النمو العضوي لا على الاستحواذات في أعمال مواقع العمل.
- قالت CNO إن استحواذين سابقين في هذا القطاع كانا خطأً وجرى بيعهما لاحقاً.
- أفادت الإدارة بأن القدرات الحالية كافية لدعم النمو المستقبلي.
- يظل البيع المتقاطع لعلاقات أصحاب العمل القائمة مصدراً مهماً للتوسع.
تحديث التقنية
وصفت CNO برنامجها التقني باعتباره استثماراً ضخماً ذا عائد فوري محدود لكنه ذو قيمة طويلة الأمد بالغة الأهمية.
- تعتزم الشركة إنفاق نحو 170 مليون دولار على مدى ثلاث سنوات.
- يهدف البرنامج إلى استبدال عدد من الأنظمة القديمة التي باتت متقادمة أو على وشك ذلك.
- قالت الإدارة إن الجهود تشمل نحو اثني عشر نظاماً أصغر لا منصة واحدة كبيرة.
- المشروع في مراحله الأولى، وهو ما وصفه بهوجواني بأنه تقريباً في "الشوط الثالث".
- يُستهدف الانتهاء منه بنهاية عام 2028.
قالت الإدارة إن هذا العمل ضروري لأن الأنظمة القديمة تنطوي على مخاطر تشغيلية ويصعب دعمها مع تراجع الخبرات المتاحة. وأضافت الشركة أن الفوائد ستتحقق لاحقاً من خلال أدوات أفضل للمستهلكين، وخيارات الخدمة الذاتية، ومنصة قادرة على دعم النمو المستقبلي.
التوقعات المستقبلية
يرتكز التوقع طويل الأمد لـ CNO على ثلاثة محاور رئيسية: الطلب الديموغرافي، وتحسين التنفيذ، وتوسيع مزيج المنتجات.
- تتوقع الإدارة أن تواصل موجة التقاعد دعم مبيعات المنتجات المرتبطة بـ Medicare.
- تعتقد الشركة أن تركيزها على الدخل المتوسط يُقلّل تعرضها للمنافسة المباشرة مقارنةً بشركات التأمين التي تخدم العملاء الأثرياء.
- تتوقع استمرار نمو أعداد الوكلاء، مدعوماً بالتجنيد عبر الإحالات وحساسية أقل لسوق العمل مقارنةً بالماضي.
- ينبغي أن تتواصل مكاسب الإنتاجية مع تحسّن التقنية والتدريب.
- يُتوقع أن يواصل الإعلان الرقمي اكتساب حصة من التلفزيون في أعمال القناة المباشرة للمستهلكين.
قال بهوجواني إن ميزة الشركة تنبع من انضباط التنفيذ.
"لديّ قناعة راسخة الآن بأن رأس المال والأفكار سلع متاحة للجميع... أؤمن بأن المُميِّز الحقيقي هو التنفيذ... إذا قسّمت عملك إلى مهامه الرئيسية، فكل مهمة منها عليك أن تجد طريقة لتحسينها بنسبة 1% فقط كل ربع، كل شهر، كل عام"، قال.
وأضاف أن مزيج CNO من التركيز على الدخل المتوسط، والتقنية، واتساع المنتجات، والتوزيع، يُعدّ أمراً نادراً في صناعة التأمين.
أبرز ما جاء في جلسة الأسئلة والأجوبة
خلال جلسة الأسئلة والأجوبة، توسّع بهوجواني في عدة نقاط استراتيجية.
- بشأن التوظيف، قال إن الشركة لم تعد ترى ارتباطاً مباشراً بين ارتفاع البطالة وسهولة تجنيد الوكلاء، لأن قاعدة التجنيد تحولت نحو جيل الألفية والنساء ذوات الخلفيات في خدمة العملاء.
- بشأن المعاشات، قال إن المنافسة شديدة بشكل عام مع دخول كثير من المنافسين الجدد ذوي رأس المال الضخم، لكن معظم عملاء CNO يختارون بين المعاش وخيارات الادخار الأخرى، لا بين ماركات المعاشات المتنافسة.
- بشأن منتجات Medicare، قال إن نموذج توزيع الشركة يُساعد في شرح الفرق بين Medicare التكميلي وMedicare Advantage، وهو أمر قد يكون مُربكاً للمستهلكين.
- بشأن أعمال مواقع العمل، قال إن الشركة لا تحتاج إلى استحواذات للنمو وتُفضّل التوسع العضوي.
- بشأن التقنية، قال إن برنامج التحديث يُعدّ أحد أكبر استخدامات رأس المال في الشركة، لكنه أيضاً من أقلها وضوحاً على المدى القريب.
لخّص بهوجواني رؤية الشركة لموقعها بهذه الكلمات: "ثمة حفنة من الأشياء تجعل CNO مختلفة جداً، وكثير من الشركات يمكنها القول بواحد أو اثنين منها. لا يكاد أي منها يستطيع القول بكلها... ذلك التركيز على أمريكا ذات الدخل المتوسط... نستخدم التقنية لتعزيز التوزيع الذي لدينا... مزيج المنتجات... وكيفية وصولنا إلى المستهلك."
للمزيد من التفاصيل، يُرجى الرجوع إلى النص الكامل أدناه.
هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا
