زووم إنفو في مؤتمر بايبر ساندلر: التحول نحو العملاء الكبار

الثلاثاء، 15/09/2026 — استغلت شركة ZoomInfo (GTM) مشاركتها في مؤتمر بايبر ساندلر السنوي الخامس لآفاق النمو لرسم ملامح إعادة هيكلة شاملة لأعمالها، في ظل موازنة دقيقة بين زخم المنتجات الجديدة وقوة توليد النقد من جهة، وضعف سوق البرمجيات ونموذج التسعير الذي يمر بمرحلة انتقالية من جهة أخرى.

أوضح غراهام أوبراين، المدير المالي للشركة، أن ZoomInfo تمضي قُدُماً نحو استهداف العملاء الأكبر حجماً، وتختبر نموذجاً هجيناً قائماً على الاستهلاك، وتستثمر في أدوات جديدة مرتبطة بالذكاء الاصطناعي، مع الإقرار بأن بعض قطاعات السوق لا تزال تعاني من ضغوط.

أبرز النقاط

• أعلنت ZoomInfo أنها تُحوّل جزءاً أكبر من أعمالها نحو العملاء الأكبر، إذ بات 76% من إجمالي قيمة العقود السنوية (ACV) Now في شريحة العملاء الكبار.
• تتجه الشركة بعيداً عن نموذج الاشتراك الثابت القائم على عدد المقاعد، نحو نظام هجين يعتمد على الاعتمادات والتسعير المبني على الاستهلاك الفعلي.
• جاء أداء الربع الثاني أفضل من التوجيهات المخفَّضة التي أُعلنت سابقاً، كما شهد الربع إتمام أكبر صفقة بقيمة ACV في تاريخ الشركة، وتحقيق رقم قياسي في اكتساب عملاء بعقود تتجاوز 100,000 دولار.
• لا يزال عملاء قطاع البرمجيات يواجهون تحديات تتمثل في دورات مبيعات أطول، وتشوش ناجم عن الذكاء الاصطناعي، ونقاشات حول البناء الداخلي مقابل الشراء الخارجي، في حين تُسجّل القطاعات غير البرمجية أداءً أفضل.
• أكدت الإدارة أن الشركة تواصل توليد تدفقات نقدية مرتفعة، وقد وسّعت نطاق توظيف رأس المال ليشمل إعادة شراء السندات.

الاستراتيجية التجارية والتموضع في السوق

وصف أوبراين ZoomInfo بأنها منصة استخباراتية وتنفيذية لإدارة الذهاب إلى السوق، صُمِّمت لسد ما أسماه "فجوة السياق" لدى العملاء.

• تجمع الشركة بيانات العملاء الأولية الخاصة بهم مع أصول البيانات الاحتكارية التي تمتلكها.
• تستخدم التكنولوجيا لتحويل هذه البيانات إلى معلومات استخباراتية قابلة للتنفيذ لفرق المبيعات والعمليات وسائر فرق الذهاب إلى السوق.
• أكدت الإدارة أن الميزة التنافسية الجوهرية تكمن في أصل البيانات الاحتكارية، فيما يجري بناء طبقة جديدة تُعرف بـ"رسم بياني للسياق" فوقها.

وأشار أوبراين إلى أن ZoomInfo تخدم العملاء في مرحلتهم الراهنة، بينما تبني في الوقت ذاته للمرحلة القادمة من تبني الذكاء الاصطناعي. فبعض العملاء يستخدمون بيانات ZoomInfo أثناء بناء حزم تطبيقاتهم الداخلية الخاصة، فيما يرغب آخرون في الحصول على مجموعة منتجات متكاملة من الشركة.

النتائج المالية وتوظيف رأس المال

أعلنت ZoomInfo أن الربع الثاني من عام 2024 شكّل نقطة تحول مهمة في أعقاب خفض توجيهاتها في الربع الأول.

• جاء أداء الربع الثاني متجاوزاً التوقعات المخفَّضة التي أُعلنت في وقت سابق من العام.
• أغلقت الشركة خلال الربع أكبر صفقة بقيمة ACV في تاريخها، وهي تجديد متعدد السنوات مع عميل كبير في قطاع البرمجيات.
• كان الربع الثاني أيضاً أفضل ربع على الإطلاق من حيث اكتساب عملاء بعقود تتجاوز 100,000 دولار من منظور ACV.
• تستهدف الإدارة هامش دخل تشغيلي معدَّل بنسبة 37%، مع توقعات باستمرار تحسن الهامش على أساس سنوي.
• يولّد النشاط التجاري تدفقات نقدية ضخمة، مما يمنحه مرونة في توظيف رأس المال.
• في الربع الثاني، وسّعت ZoomInfo خطتها لتوظيف رأس المال لتشمل إعادة شراء السندات إلى جانب إعادة شراء الأسهم.

وأفاد أوبراين بأن الشركة تتوقع الاستمرار في اتباع هذا النهج الشامل لتوظيف رأس المال.

الابتكار في المنتجات وتغييرات الذهاب إلى السوق

أعلنت الإدارة أن ZoomInfo تمر بـ"مرحلة ابتكار متسارع"، مع توقعات بمزيد من التطوير في المنتجات خلال النصف الثاني من العام.

• يُقدَّم Go-to-Market Studio بوصفه مركز تحكم لقادة عمليات الإيرادات (RevOps) لتنسيق الحملات التسويقية.
• يمثل ZoomInfo Copilot وWorkspace طبقة التنفيذ لفرق المبيعات، بما تشمل مديري الحسابات، ومندوبي تطوير المبيعات، ومديري الحسابات.
• يُوصف GTM.AI بأنه طبقة سياق مستقلة يمكنها توفير بيانات ZoomInfo خارج نظامها البيئي الخاص.
• صُمِّمت المنتجات للعمل داخل منصة ZoomInfo أو عبرها أو خارجها بصيغة مستقلة.

قال أوبراين إن Go-to-Market Studio شهد "زخماً ملحوظاً" في الربع الثاني، مع تسارع في النمو شهراً بعد شهر، واصفاً الربع بأنه مرحلة تبني قوي للمنتج.

التحول نحو التسعير القائم على الاستهلاك

تُغيّر ZoomInfo أيضاً آلية تحصيل الرسوم من عملائها.

• تنتقل الشركة من نموذجها التاريخي القائم على عدد المقاعد إلى نموذج هجين قائم على الاستهلاك باستخدام الاعتمادات.
• يمكن للعملاء شراء اعتمادات مسبقاً واستخدامها عبر منتجات مثل Copilot وStudio والعمليات.
• يمكن استخدام الاعتمادات داخل النظام البيئي لـZoomInfo أو خارجه.
• أفادت الإدارة بأن اتجاهات استهلاك الاعتمادات المبكرة "واعدة جداً بشكل تسلسلي"، وإن كانت لا تزال تنطلق من قاعدة منخفضة.
• من المتوقع أن يبدأ الطرح بحلول نهاية الربع الثالث، مع اختبار أوسع نطاقاً في الربع الرابع.

أعلنت ZoomInfo أنها تختبر تفضيلات تسعير مختلفة عبر قاعدة عملائها البالغة 35,000 عميل. وتسعى الشركة إلى فهم سلوك العملاء في ظل نماذج الاستهلاك الكامل والهجين والميزانية الثابتة.

يتمثل الهدف طويل الأمد للإدارة في تحريك الأعمال نحو توزيع متساوٍ 50-50 بين الإيرادات القائمة على المقاعد وغير القائمة عليها، مقارنةً بنحو ثلثين قائم على المقاعد وأكثر من ثلث غير قائم عليها حالياً.

التحرك نحو العملاء الكبار وتغييرات فريق المبيعات

أعلنت ZoomInfo أنها انتقلت بالفعل بأكثر من 10 نقاط مئوية نحو شريحة العملاء الكبار على مدار سنوات، وتعتزم مواصلة هذا المسار.

• يبلغ مزيج ACV الحالي 76% في شريحة العملاء الكبار.
• تسعى الشركة إلى تقليص حصة العملاء الصغار لتصل إلى نحو 20% من الأعمال.
• سجّل الربع الثاني أفضل أداء في اكتساب عملاء بعقود تتجاوز 100,000 دولار على الإطلاق من منظور ACV.
• أعادت الإدارة توجيه الموارد نحو الحسابات الأكبر.
• تغيّرت معايير التوظيف لأدوار العملاء الكبار، وباتت خطط التعويض تكافئ دورات المبيعات الأطول والصفقات متعددة السنوات أكثر من أسلوب الاستحواذ السريع والتوسع.

أفاد أوبراين بأن الشركة تتوقع مواصلة الاستثمار في علاقات العملاء الأكبر، لا سيما في القطاعات غير البرمجية التي ترتفع فيها نسبة الاحتفاظ بالنمو على أساس سنوي.

مرحلة انتقال شريحة العملاء الصغار

تعمد الشركة إلى تقليص تركيزها على الشريحة الدنيا من السوق.

• تمثل شريحة العملاء الصغار حالياً نحو 24% من إجمالي مزيج الأعمال.
• تسعى الإدارة إلى جعلها "نسخة أصغر وأكثر صحة من ذاتها".
• سحبت الشركة الموارد من هذا القطاع في وقت سابق من عام 2024.
• تتجه ZoomInfo بالشريحة الدنيا من السوق نحو نموذج نمو مدفوع بالمنتج.
• حتى مع تراجعها، لا تزال هذه الشريحة مهمة لاكتساب البيانات والعملاء الجدد.

ضعف قطاع البرمجيات والأوضاع العامة للسوق

أفادت ZoomInfo بأن قطاع البرمجيات لا يزال يعاني من ضغوط، ومن المرجح أن يستمر ذلك في المدى القريب.

• بدأ الضعف في نهاية الربع الأول واستمر خلال الربع الثاني.
• يواجه العملاء دورات مبيعات أطول.
• يُصعّب التشوش المرتبط بالذكاء الاصطناعي اتخاذ قرارات الشراء.
• تُثقل نقاشات البناء مقابل الشراء كاهل الطلب أيضاً.
• يطال الضغط شركات البرمجيات العامة والخاصة على حد سواء ضمن قاعدة العملاء.

أوضحت الإدارة أنها لا تتوقع تحسناً قريباً في شريحة مستخدمي البرمجيات. وفي المقابل، تعمل الشركة على تعديل منتجاتها وحزمها لتلبية احتياجات العملاء في مراحلهم المختلفة من رحلة الذكاء الاصطناعي.

في المقابل، تُسجّل القطاعات غير البرمجية أداءً أفضل، مع تحسن في الاحتفاظ بالنمو ونمو صحي في شريحة العملاء الكبار.

استراتيجية الذكاء الاصطناعي والموقع التنافسي

أكد أوبراين أن موقع ZoomInfo في عصر الذكاء الاصطناعي لا يزال يبدأ من البيانات.

• يظل أصل البيانات الاحتكارية الميزة التنافسية الجوهرية.
• تضيف الشركة رسماً بيانياً للسياق يجمع بياناتها مع البيانات الأولية للعملاء.
• يهدف هذا الدمج إلى جعل المعلومات قابلة للتنفيذ لمحترفي الذهاب إلى السوق والوكلاء.
• يقع العملاء في نقاط مختلفة على منحنى تبني الذكاء الاصطناعي، مع تفضيلات متباينة بين بناء الأدوات أو شرائها.

وأشار إلى صفقتين حديثتين مع شركتين بارزتين في مجال الذكاء الاصطناعي بوصفهما مثالاً على هذا التباين: استخدمت إحدى الشركتين بيانات ZoomInfo أساساً لتطبيقاتها الداخلية الخاصة، فيما اشترت الأخرى مجموعة التطبيقات الكاملة على أساس البيانات كخدمة.

وقال إن رسالة ZoomInfo هي ربط الشركة بأعمال الذهاب إلى السوق أينما كانت تُنجز.

التوقعات والمؤشرات الرئيسية المرتقبة

حدّدت الإدارة ثلاثة أولويات رئيسية للاثني عشر شهراً القادمة.

• اتجاهات استهلاك الاعتمادات التسلسلية، التي وصفها أوبراين بأنها "واعدة جداً".
• مواصلة التقدم في مزيج العملاء الكبار.
• بناء أعمال أكثر تركيزاً على العملاء الكبار، وأعلى نمواً، وأكثر ربحية واستدامة.

أضافت الشركة أن خارطة طريق المنتجات لا تزال نشطة، مع توقعات بمزيد من الابتكار في النصف الثاني من العام. ومن المتوقع طرح Go-to-Market Studio والتطبيق الموحد في وقت لاحق من عام 2024.

أعلنت ZoomInfo أنها تتوقع مشاركة مزيد من المعلومات حول اتجاهات الاستهلاك لمنتجاتها من الجيل التالي مع نمو هذه الأرقام حتى عام 2027.

أبرز ما جاء في جلسة الأسئلة والأجوبة

خلال جلسة الأسئلة والأجوبة، عاد أوبراين إلى عدة محاور من العرض التقديمي.

• أفاد بأن Go-to-Market Studio حقق ربعاً بزخم ملحوظ، وأن استجابة العملاء المبكرة كانت مشجعة.
• أوضح أن هيكل التسعير الجديد ينبغي أن يمنح الشركة مرونة عبر قاعدة عملاء واسعة.
• أشار إلى أن استهلاك الاعتمادات يُراقَب يومياً ويتحسن بشكل تسلسلي.
• لفت إلى أن اتجاهات الاستخدام تُدرَس منتجاً بمنتج وليس بحسب الشريحة وحدها.
• أكد أن تطور استخدام البيانات وتطور استخدام الذكاء الاصطناعي يسيران بالتوازي، وأن العملاء بحاجة إلى كليهما.
• أوضح أن توليد ZoomInfo للنقد يدعم استمرار توظيف رأس المال والاستثمار.

وأضاف أن الشركة تركز على فهم المجالات التي يمكنها فيها مساعدة العملاء بشكل أفضل في بناء منظومات الذهاب إلى السوق في سوق مدفوع بالذكاء الاصطناعي.

رسم عرض ZoomInfo صورة شركة في مرحلة تحول: أقل اعتماداً على المقاعد، وأكثر تركيزاً على العملاء الأكبر، ومرتبطة بشكل متزايد بسير عمل عصر الذكاء الاصطناعي. يظل المشهد قريب الأمد متذبذباً، غير أن الإدارة أكدت أن الهدف بعيد الأمد هو بناء أعمال أكثر استدامة بهوامش أقوى واستخدام أوسع للمنتجات.

يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل.

هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا