وايفير في مؤتمر مجموعة غولدمان ساكس إنك: الرهان على النمو يعتمد على اكتساب الحصة السوقية

استخدمت شركة Wayfair (W)، يوم الأربعاء الموافق 09/09/2026، مؤتمر مجموعة غولدمان ساكس إنك Communacopia + Technology 2026 لاستعراض خطة نمو تعتمد بدرجة أقل على تحسن سوق الإسكان، وبدرجة أكبر على أدائها التشغيلي الذاتي. وأوضح الرئيس التنفيذي نير كوسوفسكي والمديرة المالية كيت غوليفر أن تاجر التجزئة للأثاث المنزلي عبر الإنترنت يمضي قدماً في تطوير تقنياته وافتتاح متاجر جديدة وإطلاق برامج لاستقطاب العملاء، حتى في ظل ركود القطاع على نطاق أوسع وضعف خلفية سوق الإسكان.

جاءت الرسالة متفائلة لكن مدروسة. أشارت الإدارة إلى تسارع نمو المبيعات وتوسع شبكة اللوجستيات وتحسن هوامش الربح، مع الإقرار في الوقت ذاته بأن الشركة لا تزال تواجه سوقاً شديد التنافسية وبيئة استهلاكية يُشكّلها ارتفاع أسعار الفائدة ومحدودية تداول المساكن.

أبرز النقاط

• أفادت Wayfair بأن معظم نموها يأتي من إجراءات خاصة بالشركة، لا من دوافع القطاع العامة.
• ترى الشركة أن السوق المستهدفة تتراوح بين 400,000,000,000 دولار و500,000,000,000 دولار في الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة وأيرلندا، غير أن القطاع لا ينمو سوى بنحو 3.50% إلى 4.00% سنوياً.
• أبرز المسؤولون التنفيذيون المتاجر وبرامج الولاء والذكاء الاصطناعي واللوجستيات بوصفها المحركات الرئيسية لاكتساب الحصة السوقية مستقبلاً.
• أكدت Wayfair أن شبكتها اللوجستية التي تضم أكثر من 20,000,000 قدم مربع موزعة على أكثر من 75 منشأة تمثل ميزة تنافسية يصعب على المنافسين تقليدها.
• قالت الإدارة إن التدفق النقدي الحر لكل سهم يظل المقياس الرئيسي على المدى البعيد، مع توقع استمرار نمو الإيرادات وتوسع الهوامش.

النتائج المالية وصورة النمو

استعرضت Wayfair مسيرتها من شركة بإيرادات 1,000,000,000 دولار عند طرحها العام الأولي عام 2014، إلى 9,000,000,000 دولار في 2019 و12,500,000,000 دولار في 2024. وقال كوسوفسكي إن هذا النمو جاء عبر "الوصفة الأساسية" للشركة القائمة على السعر والتنوع والتوافر والسرعة، فيما انكب فريق التقنية على مشروع ضخم لإعادة بناء المنصة.

• إيرادات الطرح العام الأولي 2014: 1,000,000,000 دولار
• إيرادات 2019: 9,000,000,000 دولار
• إيرادات 2024: 12,500,000,000 دولار
• توجيهات الربع الثالث 2025: نمو في خانة الأرقام المفردة المرتفعة
• اتجاه النمو الأخير في 2025: نحو 5.00% إلى 8.00%، في مسار نحو 7.00% إلى 8.00%
• النمو التاريخي للقطاع: نحو 3.50% إلى 4.00% سنوياً

أوضحت الإدارة أن الشركة تدخل الآن مرحلة جديدة في أعقاب التوسع السابق لجائحة كوفيد، والاضطراب الذي أحدثته الجائحة ثم مرحلة التعافي، والجهود الراهنة لإعادة بناء المنصة ودفع النمو القائم على المنتج. وأكد المسؤولون أن الهدف هو مواصلة النمو بوتيرة أسرع من السوق عبر اكتساب حصة في قطاع كبير لكنه مجزأ.

قال كوسوفسكي: "لا نميل إلى القلق كثيراً بشأن الاقتصاد الكلي، والسبب أنه إذا فكرت في عام 2014، كانت مبيعاتنا 1,000,000,000 دولار. وفي 2019 بلغت 9,000,000,000 دولار، أي 9 أضعاف خلال ست سنوات. وكان القطاع في تلك السنوات ممتازاً. والممتاز يعني نمواً بنسبة 3.50% إلى 4.00%... لذا فإن الجزء الأكبر من نمونا سيأتي من إجراءاتنا الخاصة، وهي الوصفة والبرامج والنمو القائم على المنتج، مما سيمكننا من اكتساب الحصة السوقية."

التحديثات التشغيلية واستراتيجية الشركة

أفادت Wayfair بأنها تستخدم عدة روافع تشغيلية في آنٍ واحد: المتاجر الفعلية والتقنية واللوجستيات وبرامج الولاء وتوسيع المنتجات. ووصف المسؤولون نهج الشركة بأنه مزيج من الراحة الرقمية والتسوق الشخصي، يستهدف قطاعاً لا يزال كثير من عملائه يرغبون في رؤية المنتجات ولمسها قبل الشراء.

• افتُتح أول متجر لـ Wayfair في ويلميت بولاية إلينوي في مايو 2024.
• افتُتحت متاجر Wayfair إضافية في كولومبوس بولاية أوهايو وأتلانتا بولاية جورجيا في 2025.
• افتُتح متجران فاخران لـ Perigold في 2025، في ويست بالم بيتش وهيوستن.
• جرى الإعلان بالفعل عن عقود إيجار لمتاجر إضافية ستُفتتح في 2027.
• تختبر Wayfair أنواعاً مختلفة من مراكز التسوق وأحجام المتاجر وتصميماتها، بما في ذلك تنسيقات أحادية الطابق وثنائية الطابق.
• نحو 50.00% من عملاء المتاجر هم عملاء جدد لم يسبق لهم التعامل مع الشركة.
• يميل العملاء الحاليون الذين يزورون المتاجر إلى إنفاق مبالغ أعلى في كل ربع بعدها، ويستمر هذا الإنفاق المرتفع.

قال كوسوفسكي إن نموذج المتجر يُثبت فائدته لفئات مثل المراتب والأرائك والاستشارات التصميمية، حيث يُقدّر العملاء التجربة الشخصية. وأضاف أن المتاجر تساعد الشركة أيضاً على الوصول إلى متسوقين جدد وتعميق الإنفاق لدى العملاء الحاليين.

أشارت الشركة كذلك إلى أن إمكانية الشراء عبر الإنترنت والإرجاع في المتجر تُضيف راحة للعملاء وتُحسّن الاقتصاديات بالنسبة لـ Wayfair. كما يمكن لزيارات المتاجر أن ترفع الوعي بالعلامة التجارية وتخفض تكاليف الشحن للمنتجات التي يحملها العملاء بأنفسهم.

التقنية والذكاء الاصطناعي وجهود إعادة بناء المنصة

أفادت Wayfair بأن مشروع إعادة بناء المنصة الضخم لا يزال يستهلك حصة كبيرة من مواردها التقنية، لكن الإدارة تتوقع اكتماله إلى حد بعيد بنهاية 2025. وأوضحت الشركة أن نحو نصف موظفيها في المكاتب، أي أكثر من 2,000 شخص، هم مهندسو برمجيات ومديرو منتجات وعلماء بيانات.

• تهدف إعادة بناء المنصة إلى تحرير الموارد للنمو القائم على المنتج.
• قالت الشركة إن استثماراتها التقنية تستهدف الابتكار المستقبلي، لا مجرد الصيانة.
• يُستخدم الذكاء الاصطناعي في ثلاثة مجالات: الكفاءة الداخلية وتمكين الموردين وتجربة العملاء.
• أفادت Wayfair بأنها تعمل مع عدة منصات للذكاء الاصطناعي، من بينها Google Universal Commerce Protocol وإعلانات OpenAI ونظام الدفع في Perplexity.
• قالت الإدارة إن قطاع المنزل أكثر عاطفية من بعض قطاعات التجزئة الأخرى، لذا يستبعد العملاء تفويض جميع قراراتهم لوكلاء ذاتيين.

في المقابل، قالت Wayfair إنها تركز على التخصيص والاكتشاف. وأوضحت الشركة أن حركة المرور الحالية المدفوعة بالذكاء الاصطناعي أقل مما قد يتوقعه بعض المستثمرين، ويعود ذلك جزئياً إلى أن قاعدة عملائها تميل نحو النساء في الخمسينيات من العمر، وهي فئة قد تتبنى أدوات التسوق بالذكاء الاصطناعي بوتيرة أبطأ.

البرامج الجديدة وعروض العملاء

استعرض المسؤولون التنفيذيون عدة مبادرات مصممة لتحسين تجربة التسوق وتعزيز ولاء العملاء.

• يهدف برنامج Wayfair Rewards إلى زيادة حصة المحفظة لدى العملاء الحاليين، وقد أعاد أيضاً بعض المتسوقين الذين توقفوا عن الشراء.
• Wayfair Verified هو برنامج للتحقق من التجار والمنسقين.
• يوفر Wayfair Delivery+ خدمة إزالة التغليف والتوضيع في الغرفة المحددة والجدولة الدقيقة.
• يعمل برنامج deluxing على فتح وفحص المنتجات المعرضة للتلف مثل الأحواض والخزائن قبل التسليم.
• تمنح Perigold المتسوقين الميسورين إمكانية الوصول إلى علامات تجارية لمراكز التصميم كان من الصعب تاريخياً شراؤها عبر الإنترنت.

قالت الإدارة إن هذه البرامج تهدف إلى حل مشكلات حقيقية للعملاء وتحقيق نمو مربح، لا مجرد إضافة ميزات. وأوضحت الشركة أنها تقيّم كل استثمار بناءً على قدرته على دفع الحجم أو تحسين الخدمة أو تعزيز اقتصاديات المنصة.

شبكة اللوجستيات بوصفها ميزة تنافسية

أشارت Wayfair مراراً إلى عملياتها اللوجستية بوصفها إحدى أقوى مزاياها. وأوضحت الشركة أن شبكتها تغطي أكثر من 20,000,000 قدم مربع عبر أكثر من 75 منشأة في الولايات المتحدة وكندا والمملكة المتحدة، تشمل مخزون CastleGate المُوضَع مسبقاً وشبكة توصيل Wayfair للخدمة في الميل الأخير.

• يساعد المخزون المُقدَّم في تسريع التسليم والحد من الأضرار.
• تُقرّب منشآت الميل المتوسط المنتجات من المستهلكين.
• يمكن لشارات السرعة على المنتجات أن تحسّن معدلات التحويل.
• تتيح أدوات CastleGate متعددة القنوات للموردين تقديم تشكيلات أوسع ومخزون أعمق.
• تُضيف خدمتا deluxing وDelivery+ مستويات خدمة قد يجد المنافسون صعوبة في مجاراتها.

قالت غوليفر: "سيكون من الصعب جداً تكرار هذا النوع من الشبكات اليوم، ونعتقد أن هذه ميزة تنافسية بالغة الأهمية بالنسبة لنا." وأضافت أن معظم منافسي الأثاث لا يزالون إقليميين، بينما تعمل Wayfair الآن على نطاق وطني.

فرص القطاع وحافظة العلامات التجارية

أوضحت Wayfair أن خطة نموها تمتد إلى ما هو أبعد من الأثاث والديكور الأساسيين. وسلّط المسؤولون الضوء على عدة مجالات يرون فيها مجالاً لتوسيع الحصة السوقية.

• تظل Wayfair العلامة التجارية للسوق الشامل ذات التعرف الواسع على الاسم.
• تستهدف Perigold قطاع الرفاهية.
• تخدم AllModern وBirch Lane وJoss & Main الشريحة العليا من السوق الشامل.
• Wayfair Professional هو برنامج الشركة للمبيعات بين الشركات (B2B).
• تُعدّ فئات تحسين المنازل كالإضاءة والسباكة والأرضيات والبلاط والخزائن والأجهزة الكبيرة مجالات لم تُستغل بعد بالكامل.
• الأدوات المنزلية مجال نمو آخر، لا سيما في المتاجر الفعلية.

قالت الإدارة إن سوق الرفاهية لا يزال في مراحله الأولى بالنسبة لـ Wayfair لكنه يوفر إمكانات صعود كبيرة. وأشارت إلى أن Perigold تستفيد من عرض إلكتروني جديد لعلامات تجارية كانت متاحة في السابق بصورة رئيسية عبر مراكز التصميم. كما ترى الشركة مجالاً للنمو في قطاع B2B حيث لا تزال حصتها السوقية صغيرة قياساً بالفرصة المتاحة.

التوقعات المستقبلية وتخصيص رأس المال

أفادت Wayfair بأنها تعتقد أنها قادرة على مواصلة النمو العضوي بمعدلات تتراوح بين 10.00% و20.00%، حتى لو ظل القطاع الأوسع قريباً من نمو 3.00% إلى 4.00%. وقالت الإدارة إن الشركة لا تعتمد على انتعاش سوق الإسكان ضمن سيناريوهاتها الأساسية، وإن كان مثل هذا الانتعاش سيكون مفيداً.

• تدعو التوجيهات قصيرة الأمد إلى نمو في خانة الأرقام المفردة المرتفعة في الربع الثالث من 2025.
• قالت الإدارة إن القطاع مستقر أو يتحسن قليلاً بعد مقارنات سلبية سابقة.
• تتوقع الشركة أن يدعم توسع المتاجر والذكاء الاصطناعي وإعادة بناء المنصة النمو المستقبلي.
• من المتوقع أن تظل النفقات الرأسمالية على المتاجر واللوجستيات قابلة للإدارة وممولة إلى حد بعيد من التدفق النقدي التشغيلي.
• التدفق النقدي الحر لكل سهم هو المقياس الرئيسي على المدى البعيد لتخصيص رأس المال.

قالت غوليفر إن Wayfair حسّنت ملف هوامشها وتدفقها النقدي وميزانيتها العمومية، مع إدارة التخفيف الناجم عن الأوراق المالية القابلة للتحويل. وأضافت أن الشركة في وضع أفضل الآن لمواصلة تحسين كل من الإيرادات والأرباح.

"لقد حسّنا ملف الهوامش. وحسّنا التدفق النقدي. وتمكنا فعلياً من إدارة ما كان سيمثل تخفيفاً كبيراً من الأوراق القابلة للتحويل. نحن في وضع جيد جداً في كل هذه الجوانب لمواصلة التحسين"، قالت.

أبرز ما جاء في جلسة الأسئلة والأجوبة

عاد المسؤولون التنفيذيون خلال جلسة الأسئلة والأجوبة إلى المحور الرئيسي ذاته: لا تحتاج الشركة إلى سوق إسكان قوي للنمو. وقالوا إن السوق كبير ومجزأ ولا تزال Wayfair تستحوذ على حصة صغيرة منه، مما يفتح المجال لاكتساب مزيد من الحصة من خلال خدمة أفضل وتشكيلة أوسع وخيارات تسوق أكثر ملاءمة.

• قالت الإدارة إن ضعف سوق الإسكان مرتبط بأسعار الفائدة ومحدودية تنقل المستهلكين.
• أفادت الشركة بأن إجمالي السوق المستهدفة عبر جغرافياتها الأساسية يتراوح بين 400,000,000,000 دولار و500,000,000,000 دولار.
• لا تزال إيرادات Wayfair البالغة 12,500,000,000 دولار سنوياً تمثل حصة صغيرة من هذا السوق.
• تساعد المتاجر العملاء على اكتشاف اتساع التشكيلة، بما في ذلك الأثاث والديكور وتحسين المنازل والأدوات المنزلية.
• يجري تخصيص التسويق بشكل منفصل للعملاء الجدد والعملاء الحاليين والمتسوقين الذين توقفوا عن الشراء.

قال المسؤولون التنفيذيون إن تنسيق المتجر مفيد بشكل خاص للمنتجات التي تستفيد من الفحص الشخصي كالمراتب والأرائك، بينما لا يزال النشاط الإلكتروني يمنح العملاء راحة التسوق في الليل وتصفح تشكيلة أوسع بكثير مما يمكن أن يستوعبه متجر نموذجي.

وأضافوا أن الشركة تواصل اختبار تنسيقات المتاجر ومواقعها وأحجامها قبل التوسع على نطاق أوسع. وقالوا إن الهدف هو إيجاد المزيج المناسب من نمو الإيرادات ورفع قيمة العلامة التجارية والكفاءة التشغيلية.

الخلاصة

أخبرت Wayfair المستثمرين بأنها تبني لتحقيق مكاسب طويلة الأمد في الحصة السوقية من خلال المتاجر والتقنية واللوجستيات وبرامج العملاء الجديدة، حتى في ظل استمرار ضعف سوق الإسكان. يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه لمزيد من التفاصيل.

هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا