بعد قرار رفع الفائدة.. شميد يحدد الخطر الأكبر أمام الاحتياطي الفيدرالي
في يوم الأربعاء الموافق 16/09/2026، استغلت شركة AvePoint (AVPT) مؤتمر Piper Sandler السنوي الخامس للنمو Growth Frontiers لاستعراض نموذج أعمالها المستفيد من الطلب المتزايد على حوكمة الذكاء الاصطناعي، في وقت يزداد فيه تحفظ المشترين من الشركات على الإنفاق. وأكد المسؤولون التنفيذيون أن الشركة تشهد زخماً قوياً في منصتها المخصصة لحوكمة البيانات والنسخ الاحتياطي والمرونة وإدارة وكلاء الذكاء الاصطناعي، في ظل سوق يطالب فيه العملاء بمزيد من السيطرة وعوائد أفضل وإدارة أوضح للمخاطر.
أبرز النقاط
- أعلنت AvePoint أنها في طريقها لتجاوز 500,000,000 دولار من الإيرادات السنوية المتكررة خلال العام الحالي، مع استمرارها في السعي نحو تحقيق هدف مليار دولار من الإيرادات السنوية المتكررة ARR.
- أشار المسؤولون إلى أن أبرز محركات الطلب الجديدة هي حوكمة الذكاء الاصطناعي الوكيل (Agentic AI)، إذ تسعى الشركات إلى التحكم في وكلاء الذكاء الاصطناعي القادرين على توارث صلاحيات المستخدمين والعمل بسرعة الآلة.
- ترى الشركة فرصة سوقية واسعة نظراً لأن أدوات الحوكمة والتحكم لا تتجاوز نسبة انتشارها 10% إلى 20% من إجمالي ما يقارب 800,000,000 مقعد على منصتي مجموعة مايكروسوفت 365 وGoogle Workspace.
- أوضحت AvePoint أن نهجها القائم على المنصة الشاملة بدلاً من المنتجات المنفصلة يساعدها على البيع عبر قطاعات الشركات الكبرى والمتوسطة والصغيرة، مع تمثيل قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة SMB حالياً نسبة 20% من الإيرادات السنوية المتكررة وهو الأسرع نمواً.
- أبرزت الشركة معدل الاحتفاظ بالإيرادات الصافية البالغ 110%، ومعدل الاحتفاظ الإجمالي البالغ 89%، وهدفاً طويل الأمد للهامش يبلغ 27.50%.
خلفية السوق: إنفاق الذكاء الاصطناعي والمخاطر والتحكم
أشار المسؤولون التنفيذيون إلى أن السوق لا يزال في حالة جيدة مع اقتراب نهاية العام، غير أن طبيعة النقاشات تغيرت تغيراً جذرياً مقارنةً بالعام الماضي. ففي عام 2023، كان المشترون يركزون على تعظيم استخدام الرموز المميزة (Tokens)، أما في عام 2024 فقد تحول النقاش نحو حوكمة الذكاء الاصطناعي الوكيل وإدارته.
- تستنفد الشركات ميزانيات الذكاء الاصطناعي بسرعة في مطلع العام، ثم تشدد الانضباط المالي لاحقاً.
- يركز المسؤولون التنفيذيون على المستوى C بصورة متزايدة على قياس نتائج الإنفاق على الذكاء الاصطناعي.
- باتت إدارة المخاطر والتكاليف محوراً رئيسياً في قرارات الشراء.
- لا يزال الذكاء الاصطناعي الخفي (Shadow AI) مصدر قلق، إذ يستخدم الموظفون اشتراكات السحابة الاستهلاكية وأدوات السحابة المفتوحة على أجهزتهم.
- أشار المسؤولون أيضاً إلى مخاطر تسرب الملكية الفكرية إلى مزودي النماذج.
أكد TJ أن المسألة لم تعد تتعلق بالإنتاجية وحدها، بل أصبحت تتعلق بالتحكم أيضاً.
"من هذا المنظور، أعتقد أنه من حيث ميزانية تقنية المعلومات، هذه الأمور تحتل أولوية قصوى لدى المسؤولين التنفيذيين على مستوى C، لذا فهي تكاد تكون نقاشاً منفصلاً. نرى أن الشركات تستنفد ميزانيات الذكاء الاصطناعي بسرعة كبيرة في بداية العام، لكن هذا استلزم اهتماماً أكبر بكثير الآن في قياسات مبنية على النتائج فيما يتعلق بالإنفاق على الذكاء الاصطناعي"، قال.
وأضاف أن وكلاء الذكاء الاصطناعي قادرون على خلق فئة جديدة من المخاطر لأنهم يرثون صلاحيات المستخدمين بشكل افتراضي.
"Now مع الذكاء الاصطناعي، الأمر يشبه فعلياً أن الموظفين يعملون بسرعة الآلة تقريباً، لأنك حين تشتري Copilot، وهو وكيل ذكاء اصطناعي، فإن هذا الوكيل يرث افتراضياً هيكل صلاحياتك بالكامل. وسرعان ما يدرك الناس أن السماح لشيء ما بالتحرك بسرعة الآلة نيابةً عنك والوصول إلى جميع الأنظمة والبيانات التي تملك صلاحية الوصول إليها، دون أن يكون لك أي سيطرة على كيفية مشاركتها أو التصرف بناءً عليها، ليس فكرة جيدة"، قال.
النتائج المالية وملف النمو
أعلنت AvePoint أنها تمر بمرحلة توسع مهمة. وأفاد المسؤولون بأن الشركة ستتجاوز معدل تشغيل ARR بنصف مليار دولار هذا العام، وتستهدف بلوغ مليار دولار ARR على المدى البعيد.
- من المتوقع أن تتجاوز الإيرادات السنوية المتكررة 500,000,000 دولار هذا العام.
- معدل الاحتفاظ بالإيرادات الصافية 110%، مع هدف طويل الأمد يبلغ 115%.
- معدل الاحتفاظ الإجمالي 89%، مع استهداف الوصول إلى أوائل التسعينيات خلال السنة إلى السنتين القادمتين.
- حددت الشركة هدفاً مستقبلياً للهامش يبلغ 27.50%.
- تمثل الشركات الصغيرة والمتوسطة SMB نسبة 20% من ARR وهي القطاع الأسرع نمواً.
أوضح المسؤولون أن النمو يأتي بصورة أكبر من البيع التكميلي والتجميع بدلاً من نمو المقاعد وحده. كثيراً ما يدخل العملاء من خلال منتج واحد كالترحيل أو النسخ الاحتياطي أو AgentPulse، ثم يتوسعون في أجزاء أخرى من المنصة.
أشارت الشركة أيضاً إلى أن علاقتها مع مجموعة مايكروسوفت تساهم بمبلغ ARR من تسعة أرقام، في حين تساهم أعمالها مع Google بمبلغ ARR من ثمانية أرقام. ويمثل Google Workspace ما يقل قليلاً عن 10% من إجمالي مزيج الإيرادات حالياً.
استراتيجية المنصة وفرصة السوق
قدمت AvePoint نفسها باعتبارها منصة شاملة لإدارة المعلومات بدلاً من مجموعة أدوات منفصلة. وأفادت الشركة بأنها تغطي دورة حياة حوكمة البيانات والأمن والنسخ الاحتياطي والمرونة وتحسين التخزين وإدارة وكلاء الذكاء الاصطناعي عبر بيئات السحابة المتعددة.
أوضح المسؤولون أن هذا النهج يميزها عن المنافسين الذين يركزون على منطقة مشكلة واحدة فقط.
- بدأ موردو النسخ الاحتياطي بالتحرك نحو الأمن والحوكمة.
- بدأ موردو الحوكمة بالتحرك نحو التخزين.
- أكدت AvePoint أنها تمتلك بالفعل قصة المنصة الشاملة من البداية إلى النهاية.
- قالت الشركة إنه لا يوجد منافس مباشر يقدم نفس النهج الشمولي.
أكد TJ أن قيمة الشركة تكمن في مساعدة العملاء على الاستفادة القصوى من السحابة التي يشترونها بالفعل.
"في جوهره، القيمة التي نقدمها للسوق هي أيضاً متعامدة مع اهتمامات مزودي الخدمات السحابية الكبار تقريباً. أولاً وقبل كل شيء، نحن نساعد العملاء فعلياً على تعظيم استثمارهم في سحابتهم. إذا تركت الأمر لمزودي الخدمات السحابية الكبار، فسيريدون منك شراء أغلى التراخيص لكل نوع من أنواع SKU لديك"، قال.
أوضح المسؤولون أن السوق المستهدف كبير. إذ يضم مجموعة مايكروسوفت 365 ما يقل قليلاً عن 500,000,000 مقعد مستخدم، فيما يضم Google Workspace أكثر من 300,000,000 مقعد. ومجتمعةً، يبلغ ذلك نحو 800,000,000 مقعد. ومع ذلك، لا تتجاوز نسبة انتشار منتجات الحوكمة والتحكم 10% إلى 20%.
أشار المسؤولون إلى أن هذا يفتح المجال للنمو مع إدراك الشركات أن مزودي السحابة لا يقدمون حوكمة وتحكماً ومرونة كافية بشكل افتراضي. كما أشاروا إلى محدودية اعتماد حزمة E5 من مجموعة مايكروسوفت، مؤكدين أن نسبة انتشارها لا تتجاوز 20% بعد سنوات في السوق.
التحديثات التشغيلية: المنتجات والقنوات وشراكات السحابة
سلطت AvePoint الضوء على عدد من تطورات المنتجات والقنوات التي تدعم خطة نموها.
- أُطلق AgentPulse في يناير 2024 كجزء من حزمة التحكم.
- صدر لاحقاً كـ SKU مستقل في يوليو 2024 استجابةً لطلب العملاء على الاكتشاف السريع للوكلاء.
- تعتمد الشركة نموذج ترخيص قائم على المقاعد لـ AgentPulse لتقليل الاحتكاك وتبسيط عملية الشراء.
- يساعد AgentPulse العملاء على اكتشاف وكلاء الذكاء الاصطناعي والتحكم فيهم وحوكمتهم، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي الخفي.
- تتضمن المنصة أيضاً أدوات لتحسين التخزين والاسترداد وإدارة التراخيص.
أوضح المسؤولون أن منتج AgentPulse المستقل حظي بشعبية واسعة لأن العملاء يريدون إجابة فورية لمشكلة الوكلاء قبل الانتقال إلى مشاريع الحوكمة الأشمل.
أضافت الشركة أنها حققت تكافؤاً في الميزات بين عروض Office 365 وGoogle Workspace. وقد رفعت Google مؤخراً AvePoint إلى مرتبة الشريك العالمي ISV، وهي خطوة وصفها المسؤولون بأنها مهمة لاستراتيجية التوسع.
- تظل مجموعة مايكروسوفت الشريك الأكبر بمساهمة ARR من تسعة أرقام.
- أصبحت Google أعمالاً بثمانية أرقام ARR لـ AvePoint.
- لا يزال Google Workspace أقل من 10% من مزيج الإيرادات، مما يتيح مجالاً للتوسع.
- أفادت الشركة بأنها تحقق تقدماً في الحسابات التجارية الكبيرة وحسابات القطاع العام من خلال Google.
أفاد المسؤولون بأن الشركة تستثمر أيضاً في تحسين التخزين في الوقت الفعلي، بما في ذلك إزالة إصدارات الملفات القديمة والمحتوى المتقادم، فضلاً عن الاسترداد الدقيق على مستوى الملف أو الصلاحية.
استراتيجية الذهاب إلى السوق ونمو قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة
أكدت AvePoint أنها تعمل الآن بنجاح عبر قطاعات الشركات الكبرى والمتوسطة والصغيرة والمتوسطة. ويستخدم كل قطاع أسلوب مبيعات مختلفاً.
- تعتمد الشركات الكبرى على نموذج مبيعات مباشر عالي الاهتمام.
- نمو السوق المتوسط مدفوع بصورة متزايدة بالقنوات.
- نمو قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة تقوده مزودو الخدمات المُدارة.
تمثل الشركات الصغيرة والمتوسطة SMB حالياً 20% من ARR وهي القطاع الأسرع نمواً. وأوضح المسؤولون أن الفرصة كبيرة نظراً لأن مجموعة مايكروسوفت تحصل على نحو 40% من إيراداتها من عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة، في حين أن تعرض Google لهذا القطاع أكبر من ذلك.
أكد TJ أن الشركاء يمكنهم تحقيق عوائد اقتصادية قوية من خلال بيع برامج AvePoint والخدمات ذات الصلة.
"بالنسبة لكيان مثل SoftwareOne، تُعدّ الخدمات المُدارة أعلى أعمالهم هامشاً، مقارنةً بالحصول على 1% أو 2% من توزيع برامج مجموعة مايكروسوفت. إنهم متحمسون جداً لتوسيع ذلك، ولدينا عدد قليل من مزودي الخدمات المُدارة الكبار جداً في هذا المجال الذين يساهمون بالفعل بملايين الدولارات من ARR بالنسبة لنا، مما يوسع فعلاً مساحة الشركات الصغيرة والمتوسطة"، قال.
أفادت الشركة بأن نموذج ترخيص Pool يتيح لمزودي الخدمات المُدارة إضافة المستخدمين أو إزالتهم بمرونة أكبر، مما يدعم الفوترة الشهرية وتوسيع اعتماد قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة.
الاحتفاظ والتوسع وتحقيق الدخل
أوضحت AvePoint أن نموذج توسعها مبني على شراء العملاء لمزيد من المنتجات بمرور الوقت بدلاً من مجرد إضافة مقاعد. وأفاد المسؤولون بأن هذا يخلق حزماً ذات قيمة أعلى وربحية أقوى.
- معدل الاحتفاظ بالإيرادات الصافية 110% ويتجه نحو 115% بمرور الوقت.
- معدل الاحتفاظ الإجمالي 89%، مع إمكانية التحسين إلى أوائل التسعينيات.
- أشار المسؤولون إلى أن تحسين معدل الاحتفاظ الإجمالي وحده يمكن أن يضيف نحو 2 نقطة إلى NRR.
- منتجات الترحيل مدرجة في معدل الاحتفاظ الإجمالي، لذا فإن استبعادها سيضيف مزيداً من الإمكانات الإيجابية.
- تميل العروض المجمعة إلى حمل نقاط سعر أعلى وهوامش أفضل.
أفادت الشركة بأن شرائح العملاء طويلي الأمد تُظهر مقاييس توسع أفضل مع اعتمادهم لمزيد من المنصة. كما أشارت إلى أن حركة البيع التكميلي لديها مدعومة بنقاط دخول متعددة، بما في ذلك الترحيل والنسخ الاحتياطي وAgentPulse والحوكمة.
التوقعات المستقبلية والموقع التنافسي
تطلعاً إلى المستقبل، أوضحت AvePoint أن أولوياتها الرئيسية هي التوسع العالمي وتطوير المنصة والاستمرار في الاستثمار في قدرات إدارة الذكاء الاصطناعي.
- تسعى الشركة للانتقال من أعمال ARR بنصف مليار دولار نحو مليار دولار ARR.
- تتوقع طرح مزيد من المنتجات في السوق بمرور الوقت.
- تخطط لتوسيع قدرات تحسين التخزين وإدارة التراخيص والاسترداد.
- ستواصل الاستثمار في قناة مزودي الخدمات المُدارة لتعميق الاختراق في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة.
- ترى في حوكمة السحابة المتعددة حاجة دائمة لأن الشركات تستخدم أكثر من سحابة إنتاجية واحدة.
أوضح المسؤولون أن مزودي الخدمات السحابية الكبار من غير المرجح أن يحلوا هذه المشكلات لموردي الطرف الثالث نظراً لعدم توافق الحوافز. كما أشاروا إلى أن الوضع العام للشركة وربحيتها وميزانيتها العمومية تمنحها مجالاً للاستمرار في الاستثمار بينما ينتقل المنافسون إلى فئات مجاورة.
أكد TJ أن السوق يشهد بالفعل تقارباً بين موردي الحلول النقطية.
"نشعر أننا نمتلك القصة الشاملة من البداية إلى النهاية. ونرى أن منافسينا يبدأون في السير في هذا الاتجاه. نلاحظ أن كثيراً من موردي النسخ الاحتياطي يتجهون نحو جانب الأمن، وفي الآونة الأخيرة، ولأن الموضوع راهن جداً، يبدأون في التوجه نحو جانب الحوكمة"، قال.
أبرز نقاط جلسة الأسئلة والأجوبة
خلال جلسة الأسئلة والأجوبة، عاد المسؤولون التنفيذيون إلى ثلاثة محاور: تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي، ونمو السحابة المتعددة، وتحسين الاحتفاظ.
- تم نقل AgentPulse إلى SKU مستقل لأن العملاء أرادوا اكتشاف الوكلاء فوراً.
- اختير التسعير القائم على المقاعد للحفاظ على بساطة عملية الشراء بدلاً من نموذج الاستهلاك.
- يُنظر إلى المنتج المستقل باعتباره نقطة دخول سريعة إلى مبيعات الحوكمة والتحكم الأشمل.
- يدعم وضع Google كشريك ISV عالمي استراتيجية السحابة المتعددة للشركة.
- أفاد المسؤولون بأن تنقل العملاء بين سحابات الإنتاجية يؤكد الحاجة إلى أدوات التحديث والمرونة.
أشار المسؤولون التنفيذيون أيضاً إلى أن ملف الاحتفاظ لدى الشركة ينبغي أن يتحسن مع اعتماد المزيد من العملاء لمنتجات متعددة ومع نضج المنصة. ووصفوا المرحلة الحالية بأنها مرحلة انتقال من بيع منتج واحد إلى بيع منصة أشمل.
خلاصة
أكدت AvePoint أنها تستفيد من الطلب المتزايد على حوكمة الذكاء الاصطناعي والحاجة الأشمل للتحكم في السحابة عبر بيئتي مجموعة مايكروسوفت وGoogle. يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل.
هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا
