استعرضت شركة Rimini Street (RMNI)، الأربعاء 21/10/2026، خلال مؤتمر LD Micro السنوي العشرين، نموذج أعمالها القائم على خدمات دعم البرمجيات من أطراف ثالثة بتكاليف منخفضة، مع توجه متصاعد نحو تقديم خدمات التحديث المدعومة بالذكاء الاصطناعي. قدّمت الإدارة قصة نمو مستقرة، مع الإقرار بالضغوط القانونية وضغوط الامتثال والتراجع في قاعدة العملاء التي لا تزال جزءاً من طبيعة نموذج الشركة.
أبرز النقاط
- أعلنت Rimini Street أن إيراداتها السنوية المتكررة تتجاوز 400 مليون دولار، وتخدم نحو 1,600 عميل مؤسسي في 150 دولة.
- قالت الشركة إن تكلفة خدمات الدعم لديها تبلغ نحو نصف أسعار الموردين، وقد وفّرت على عملائها 10 مليارات دولار منذ تأسيسها.
- باتت الإدارة تُركّز على خدمات التحديث المدعومة بالذكاء الاصطناعي والخدمات المُدارة وعروض الابتكار، لا على استبدال الدعم فحسب.
- ارتفع معدل الاحتفاظ الإجمالي بالعملاء إلى 90%، ومن المتوقع أن ينمو الـ EBITDA المعدّل بنسبة تتراوح بين 12.5% و15.5%، فيما أكدت الشركة أنها تحتفظ بمركز نقدي صافٍ.
- أشار المسؤولون التنفيذيون إلى أن الهدف طويل الأمد هو الوصول إلى معيار "قاعدة الـ 40"، وهو ما يستلزم توسعاً ملحوظاً في قاعدة الإيرادات الحالية.
نموذج الأعمال والاستراتيجية
وصفت Rimini Street، التي أسسها الرئيس التنفيذي Seth Ravin عام 2005، نفسها بأنها قوة تحويلية في قطاع دعم برمجيات المؤسسات. وأوضحت الشركة أن نشاطها الأساسي يقوم على استبدال عقود دعم Oracle و SAP بأسعار تعادل نحو 50% من أسعار الموردين، مع توفير الدعم للأكواد المخصصة التي لا يغطيها مطوّرو البرمجيات.
- قالت الشركة إنها خدمت 6,700 عميل منذ تأسيسها، وتدعم حالياً نحو 1,600 عميل مؤسسي.
- أشارت إلى أن إجمالي المدخرات التراكمية للعملاء بلغت 10 مليارات دولار.
- لا يزال نحو 88% من الإيرادات مصدره دعم أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP).
- يغطي الدعم حالياً أكثر من 3,000 نظام عميل نشط، وهو في نمو مستمر.
قالت الإدارة إن نموذج الشركة يمنح العملاء "خيارات واسعة وسيطرة كاملة" على أنظمتهم التقنية، بدلاً من إجبارهم على ترقيات مكلفة يقودها الموردون. وقال المدير المالي Michael Perica إن الشركة تساعد العملاء على "الوصول إلى الغد بالميزانية ذاتها."
أضافت الشركة أن استراتيجيتها توسّعت لتتجاوز مجرد استبدال خدمات الدعم. إذ تسعى Rimini Street الآن إلى تقديم نفسها بوصفها منصة تحديث شاملة تساعد العملاء على توظيف الذكاء الاصطناعي والخدمات المُدارة والخدمات الاحترافية لتطوير أنظمتهم القائمة بدلاً من استبدالها.
النتائج المالية والمركز الرأسمالي
أكدت Rimini Street أن وضعها المالي يبقى متيناً، مع نمو في معدلات الاحتفاظ بالعملاء وتركيز على توسيع الهوامش. وأشارت الإدارة إلى أن الـ EBITDA المعدّل من المتوقع أن ينمو بنسبة تتراوح بين 12.5% و15.5%، فيما يُحافظ على هامش إجمالي "يبدأ بستة"، أي يتجاوز 60%.
- تتجاوز الإيرادات السنوية المتكررة 400 مليون دولار.
- ارتفع معدل الاحتفاظ الإجمالي بالعملاء في آخر ربع إلى 90%، مقارنةً بنطاق 80% المرتفع إلى المتوسط سابقاً.
- تراوح الـ EBITDA المعدّل بين أرقام أحادية مرتفعة وأرقام مزدوجة منخفضة.
- بلغ نمو إيرادات الربع الثاني باستثناء PeopleSoft أرقاماً مزدوجة عند 10%.
- استُشهد بهدف نمو إيرادات GAAP عند 46% باستثناء تعديل PeopleSoft.
- أكدت الشركة أنها تحتفظ بمركز نقدي صافٍ.
- تواصل إعادة شراء أسهمها وسداد ديونها، مع إبقاء 35 مليون دولار متاحة ضمن تسهيلاتها الائتمانية المتجددة.
أوضحت الإدارة أنها تسعى على المدى البعيد لتحقيق معيار "قاعدة الـ 40"، الذي يجمع بين نمو قوي في الإيرادات وهوامش أعلى. وأشار المسؤولون التنفيذيون إلى أن تحقيق ذلك يستلزم مضاعفة قاعدة الإيرادات السنوية المتكررة البالغة حالياً نحو 400 مليون دولار تقريباً.
أضافت الشركة أن إيرادات PeopleSoft تراجعت إلى نحو 2% من إجمالي الإيرادات، وسيُستمر في تقليصها تدريجياً حتى يوليو 2028.
المستجدات التشغيلية
خصّص المسؤولون التنفيذيون جزءاً كبيراً من العرض لشرح آلية تقديم الشركة لخدماتها ومجالات التوسع المستهدفة. وأوضحت Rimini Street أن أعمالها تشمل حالياً ثلاثة محاور رئيسية: الدعم، والخدمات المُدارة، والابتكار أو الخدمات الاحترافية.
- يبقى الدعم القطاع الأكبر ويغطي أنظمة Oracle و SAP.
- تشمل الخدمات المُدارة منتجات من بينها Rimini Connect وRimini Watch.
- تتضمن أعمال الابتكار الخدمات الاحترافية والمشاركات المخصصة وحلول الذكاء الاصطناعي الوكيل (Agentic AI).
قالت الشركة إن لديها عمليات في الهند وماليزيا والبرازيل والولايات المتحدة، مع قدرات دعم متعددة اللغات. وأشارت أيضاً إلى أنها تعمل عبر قنوات المبيعات المباشرة وغير المباشرة من خلال الشركاء، بما في ذلك شراكات مع ServiceNow وشركات تقنية أخرى.
قال Dean Pohl، نائب الرئيس وأمين الصندوق، إن الشركة تقدم خدماتها في 150 دولة ولها حضور في 22 منها. وأضاف أن البصمة الدولية تمثل ركيزة أساسية في الأعمال، وأن أكثر من نصف الإيرادات يأتي من خارج الولايات المتحدة.
كانت خدمة العملاء محوراً آخر في النقاش. وقال Michael Perica إنه إذا رفع أحد العملاء تذكرة أولوية P1، فـ"لا تبتعد عن مكتبك لأنك ستتلقى اتصالاً في الحال تقريباً." وأشار إلى أن متوسط وقت الاستجابة لهذه الحالات العاجلة يبلغ دقيقتين مقارنةً بالهدف المحدد عند 10 دقائق، وأن رضا العملاء يقف عند 4.9 من 5.
التوجه التقني والمنتجات
أوضحت Rimini Street أن مرحلتها التالية مرتبطة بالذكاء الاصطناعي وما تسميه "ERP الوكيل" (Agentic ERP). وقالت الشركة إنها تريد تمكين العملاء من التحديث دون الحاجة إلى استبدال أنظمتهم الأساسية.
- Rimini Agentic UX هي الأداة الخاصة بالشركة لتخصيص البيئات ودعم Rimini Smart Path.
- صُمّمت Rimini Connect لتمكين نماذج الذكاء الاصطناعي من العمل مع أنظمة متعددة الأجيال القديمة.
- أعلنت الشركة أنها تدعم Claude وGroq وOpenAI ونماذج اللغة الصغيرة والنماذج مفتوحة المصدر.
- أشارت إلى أن العملاء يمكنهم استخدام نماذجهم المدفوعة أو حلول الشركاء.
- Explorer Pack هو العرض التمهيدي للمبتدئين، وقد جرى نشر عشرات النسخ منه بالفعل.
قالت الإدارة إن نهج الشركة لا يبدأ من التقنية أولاً. بل أشارت إلى أن المحادثات باتت تنطلق بشكل متزايد من مشكلات العمليات التجارية، ثم تتجه نحو الأدوات البرمجية المناسبة. وأضافت أن هذا التحول يساعدها على التواصل ليس فقط مع فرق تقنية المعلومات، بل أيضاً مع وحدات الأعمال.
قال Perica إن هدف الشركة هو دعم المنصات القائمة و"إلغاء الحاجة" إلى الترقيات وجعل الأنظمة القديمة تعمل مع أدوات الذكاء الاصطناعي الجديدة. وأشار إلى أن الشركة تستطيع مساعدة العملاء على المرور بثلاث مراحل: استبدال دعم المورد، واستخدام الذكاء الاصطناعي لتحسين وظائف محددة مع الإبقاء على نظام ERP، وصولاً إلى أن تصبح مزوداً كاملاً لـ ERP الوكيل بالذكاء الاصطناعي.
فرصة السوق والمنافسة
قدّمت Rimini Street فرصتها السوقية باعتبارها أوسع بكثير من أعمال الدعم الحالية. وقالت الإدارة إن إجمالي السوق المتاح يشمل نحو 20 مليار دولار من إيرادات دعم ERP الأساسية، ونحو 60 مليار دولار من فرص الدعم والتحسين والابتكار المجاورة، لتبلغ الفرصة الإجمالية نحو 80 مليار دولار.
أشارت الشركة إلى أن السوق الأشمل يتشكّل في ظل ما وصفته بـ"SaaSpocalypse"، وهو تحول يدفع المزيد من المؤسسات إلى التشكيك في الترقيات الإجبارية ودورات التنفيذ الطويلة. كما أشارت إلى إطلاق Claude لـ 12 إضافة في فبراير 2024 بوصفه محفزاً أسهم في إظهار كيفية عمل الذكاء الاصطناعي داخل سير عمل برمجيات المؤسسات.
قالت الإدارة إن العملاء أمامهم الآن ثلاثة خيارات رئيسية: الترقية، أو الإبقاء على الأنظمة الحالية مع حلول مخصصة، أو اعتماد نهج هجين. وتضع Rimini Street نفسها بديلاً عن الترقيات التي يفرضها الموردون، لا سيما للشركات الراغبة في مزيد من التحكم في التوقيت والتكلفة.
الاحتفاظ بالعملاء والتراجع ودورات المبيعات
قالت Rimini Street إن معدل الاحتفاظ الإجمالي بالعملاء ارتفع إلى 90% في آخر ربع، مدعوماً بتعزيز مشاركة العملاء وتزايد الاهتمام بعروض التحديث. وأشارت الشركة إلى أن العملاء يُبرمون عقوداً أطول أمداً مع إدراكهم للقيمة المتزايدة للمنصة.
- أفادت الشركة بأن دورات المبيعات تتقلص من 9 أشهر نموذجية إلى ما بين 2 و3 سنوات، مع تسارع في إتمام بعض الصفقات.
- يتزايد تواصل العملاء مع الشركة عقب اطلاعهم على خارطة الطريق للذكاء الاصطناعي والتحديث.
- تتحول المشاركات من النقاشات التقنية نحو تحسين العمليات التجارية.
- تسهم العقود الأطول أمداً في دعم نمو الالتزامات الأدائية المتبقية.
تناولت الإدارة أيضاً أسباب تراجع قاعدة العملاء، مشيرةً إلى أن الأسباب الرئيسية هي الهجرة نحو SaaS التي كثيراً ما تحدث قبل أن يفكر العملاء في التحديث المبني على الذكاء الاصطناعي، وعمليات الاندماج والاستحواذ التي قد تؤدي إلى توحيد الأنظمة على منصات أخرى.
أوضحت الشركة أن التراجع المرتبط بعمليات الاندماج والاستحواذ يحدث في الغالب حين تختار الجهة المندمجة نظام ERP مختلفاً أو تنتقل إلى منصة مورد جديد، وفي هذه الحالات قد لا تبقى Rimini Street مزود الدعم الأساسي.
التقاضي والامتثال
تطرّق المسؤولون التنفيذيون أيضاً إلى العبء القانوني وعبء الامتثال على الشركة. وقالت Rimini Street إنها أنهت نزاعاً قانونياً أخيراً منذ نحو عام، وترى حالياً أن الإنفاق على التقاضي الخارجي بات ضئيلاً للغاية بحيث لا يُفصح عنه بشكل منفصل.
غير أن الشركة أشارت إلى أن الإنفاق الداخلي على الامتثال لا يزال مرتفعاً نظراً لوضعها القانوني الاستثنائي والحاجة إلى العمل ضمن قانون حقوق الملكية الفكرية والأوامر القضائية القائمة. وقالت الإدارة إنها لا تتوقع أن تشكّل مخاطر التقاضي المستقبلية مصدر قلق رئيسياً، مستندةً إلى أن السوابق القانونية باتت راسخة.
التوقعات
أعلنت Rimini Street أنها تتوقع بدء تحقيق الرفع المالي في النصف الثاني من عام 2026، مع استمرار توسع الهوامش مع تحوّل مزيج الأعمال. وأشارت الإدارة إلى أن الهدف طويل الأمد هو دمج الدعم والتحسين والابتكار في منصة أشمل قادرة على النمو مع العملاء على مدى سنوات طويلة.
كانت رسالة الشركة في المؤتمر أنها تريد الإبقاء على دورها بوصفها مزوداً للدعم منخفض التكلفة، مع السعي في الوقت ذاته لتصبح شريكاً تقنياً أوسع نطاقاً للمؤسسات الباحثة عن سبل للتحديث دون استبدال أنظمتها الأساسية.
يمكن للقراء الرجوع إلى النص الكامل أدناه للاطلاع على مزيد من التفاصيل.
هذه المقالة مترجمة بمساعدة برنامج ذكاء اصطناعي وخضعت لمراجعة أحد المحررين.. لمزيد من التفاصيل يُرجى الرجوع للشروط والأحكام الخاصة بنا
